Ein Burggraben ist der strukturelle Grund, warum deine Gewinne einen Angriff überstehen. Wettbewerber sehen deine Marge, wollen sie und versuchen, sie zu nehmen. Ein Burggraben ist alles, was sie aufhält: Patente, Netzwerkeffekte, Wechselkosten, exklusive Lieferung oder eine Kostenbasis, die sie nicht erreichen. Ohne ihn fallen hohe Margen in Richtung Marktdurchschnitt.
Burggräben treten in einigen wiedererkennbaren Formen auf. Netzwerkeffekte, bei denen jeder neue Nutzer das Produkt für die anderen besser macht. Wechselkosten, bei denen das Weggehen teuer ist. Kostenvorteil, bei dem du günstiger in gleicher Qualität produzierst. Immaterielle Vermögenswerte wie Patente, Lizenzen oder eine Marke, nach der Menschen namentlich fragen. Effiziente Größe, bei der der Markt nur ein oder zwei Anbieter trägt.
Ein Beispiel. Dein Marktplatz verbindet 4.000 Käufer mit 800 Verkäufern. Ein Wettbewerber startet mit 40 Verkäufern. Ein Käufer, der 800 Angebote gegen 40 vergleicht, bleibt bei deinem, der Wettbewerber zieht also wenige Käufer an, und Verkäufer sehen wenig Grund mitzumachen. Gewinnt dieser Wettbewerber 20 Verkäufer im Monat, dauert es 38 Monate, deine 800 zu erreichen, und die ganze Zeit zahlt er für beide Seiten. Diese Lücke ist dein Burggraben, und sie wird breiter, während er arbeitet.
Zwei Missverständnisse sind häufig. Das erste ist, einen Vorsprung für einen Burggraben zu halten. Sechs Monate voraus zu sein ist ein Vorsprung, denn ein Wettbewerber holt ihn auf, indem er sechs Monate arbeitet. Ein Burggraben wird schwerer zu überqueren, während du wächst. Das zweite ist, einen Burggraben zu behaupten, den deine Kunden nie spüren. Eigene Technik schützt dich nur, wenn Kunden ihr Fehlen bemerken würden.
Junge Unternehmen haben selten schon einen Burggraben. Der von Foundor erzeugte Plan enthält im Wettbewerbsteil eine Zeile dazu; die brauchbare Fassung nennt, worauf du hinarbeitest und was es kosten wird, statt einen Schutz zu behaupten, den du nicht hast.
