Freemium ist ein Preismodell mit einer kostenlosen Fassung, die für immer kostenlos bleibt, und einer bezahlten Fassung mit mehr Funktionen, mehr Kapazität oder weniger Grenzen. Die Gratisstufe dient als Marketing und als Produktdemo. Der Umsatz kommt von dem kleinen Anteil der Nutzer, die hochstufen, die Gratisstufe muss also billig zu betreiben sein.
Spotify ist der bekannte Fall: Du kannst mit Werbung kostenlos hören oder monatlich zahlen, um die Werbung loszuwerden und Titel herunterzuladen. Die kostenlose Fassung ist kein Geschenk, sie ist der Weg, auf dem zahlende Kunden gefunden werden.
Rechne, bevor du dieses Modell wählst. Nimm 100.000 registrierte Nutzer an und dass 3 von 100 hochstufen. Das ergibt 3.000 zahlende Kunden. Bei 10 Euro im Monat bringen sie 30.000 Euro Monatsumsatz. Die übrigen 97.000 Gratisnutzer kosten trotzdem Geld: Server, Speicher, Support, Lizenzen. Bei 10 Cent je Gratisnutzer und Monat sind das 9.700 Euro, es bleiben 20.300 Euro. Bei 30 Cent kostet dieselbe Gratisbasis 29.100 Euro und es bleibt fast nichts. Freemium funktioniert, wenn ein zusätzlicher Gratisnutzer nahezu nichts kostet.
Die zweite entscheidende Zahl ist die Reichweite. Zahlen nur 3 Prozent, brauchst du eine sehr große Nutzerbasis. Freemium passt zu Produkten mit breitem Zuspruch und günstiger Verbreitung, nicht zu Nischenwerkzeugen mit 500 möglichen Kunden.
Gestalte die Grenze sorgfältig. Begrenze etwas, das mit dem Nutzen des Kunden wächst (Speicher, Anzahl der Projekte, Teammitglieder, Monatsvolumen), statt die kostenlose Fassung absichtlich schlecht zu machen. Eine frustrierende Gratisfassung erzeugt Deinstallationen, keine Hochstufungen.
Zwei häufige Fehler: so viel zu verschenken, dass niemand einen Grund zum Zahlen hat, und Freemium mit einer kostenlosen Testphase zu verwechseln. Eine Testphase endet nach 14 oder 30 Tagen; Freemium endet nicht, was bedeutet, dass du die Kosten nicht zahlender Nutzer dauerhaft trägst.
Freemium ist eines von 43 Geschäftsmodellmustern, die gegen eine Idee geprüft werden, und taucht deshalb in einem generierten Plan oft als vorgeschlagene Umsatzoption auf.
