Verborgene Erlöse sind Geld, das ein Unternehmen bereits verdient oder verdienen könnte, mit Tätigkeiten, die es nicht als eigene Ertragszeile führt. Sie stecken im laufenden Betrieb: unberechnete Leistungen, ungenutzte Kapazität, Daten, Reststoffe oder Zugaben, die verschenkt werden. Sie zu benennen macht aus einem unsichtbaren Fluss eine messbare Erlösquelle.
Du findest verborgene Erlöse, indem du alles auflistest, was du bereits für Kunden tust, und fragst, welche Teile unbezahlt sind. Eine Werkstatt, die Fahrräder repariert, lagert vielleicht 40 Räder über den Winter kostenlos ein, weil Kunden darum bitten. Bei 60 Euro je Rad für fünf Monate sind das 2.400 Euro je Saison, die die Werkstatt nie in Rechnung gestellt hat. Die Arbeit wird bereits geleistet; es fehlt nur der Preis.
Die zweite Stelle zum Nachsehen ist freie Kapazität. Eine Bäckerei, deren Öfen bis 11 Uhr laufen, hat 6 ungenutzte Stunden am Tag. Diese Zeit an einen kleinen Caterer für 25 Euro je Stunde zu vermieten, drei Tage die Woche, bringt 450 Euro je Woche oder 23.400 Euro im Jahr über 52 Wochen. Neue Geräte sind dafür nicht nötig.
Businesspläne führen verborgene Erlöse im Abschnitt zum Erlösmodell auf, neben dem Hauptprodukt. Die von Foundor erzeugten Pläne tun dasselbe: Sie trennen die Hauptquelle von den nachrangigen, damit ein Leser sieht, wie viel der Prognose an einer einzigen Quelle hängt.
Zwei Fehler sind häufig. Erstens zählen Gründer verborgene Erlöse als geschenktes Geld. Das sind sie nicht. Für die Winterlagerung Geld zu nehmen kostet dich Zeit, Versicherung und womöglich einen Kunden, der geht. Zieh diese Kosten ab, bevor du eine Zahl in den Plan schreibst. Zweitens stapeln Gründer fünf kleine Quellen und behandeln die Summe als verlässlich. Jede Quelle braucht ihre eigene Nachfrageprüfung. Hast du nie einen Caterer gefragt, ob er Ofenzeit will, sind die 23.400 Euro eine Hypothese, keine Prognose. Prüfe eine Quelle nach der anderen.
