Ein ideales Kundenprofil (ICP) beschreibt den Kundentyp, der den größten Nutzen aus deinem Produkt zieht und für dich am günstigsten zu bedienen ist. Für Unternehmen listet es Firmenmerkmale auf: Branche, Größe, Budget, Werkzeuge und auslösende Ereignisse. Für Verbraucher listet es Situation, Budget und das gelöste Problem auf.
Ein ICP ist keine Person. Eine Buyer Persona beschreibt einen Einzelnen, etwa eine Büroleiterin von 34 Jahren. Ein ICP beschreibt das Konto oder den Haushalt, den du willst: Zahnarztpraxen mit drei bis acht Behandlungsstühlen, ohne eigene Abrechnungskraft, die noch mit Papierterminbüchern arbeiten.
Schreib es aus Daten, die du hast, nicht aus Wünschen. Sortiere deine bestehenden Kunden nach Marge und nach Aufwand. Ein Buchhaltungswerkzeug findet vielleicht, dass Kunden mit 5 bis 20 Beschäftigten 89 Euro im Monat zahlen, 26 Monate bleiben und 1,2 Supportanfragen je Quartal stellen. Kunden mit mehr als 100 Beschäftigten zahlen 300 Euro im Monat, bleiben aber 9 Monate und stellen 14 Anfragen je Quartal. Der Lebenszeitumsatz liegt bei 2.314 Euro gegen 2.700 Euro, während die Supportlast etwa zwölfmal höher ist. Das kleinere Segment ist das bessere ICP, obwohl es im Monat weniger zahlt.
Businesspläne setzen das ICP in den Markt- und Vertriebsteil, vor jede Schätzung, wie viele Kunden es gibt. Die von Foundor erzeugten Pläne stellen es vor die Marktgrößenzahlen, weil die Segmentdefinition bestimmt, welche Marktzahl gilt.
Der häufigste Fehler ist ein zu breites ICP. „Kleine und mittlere Unternehmen in Europa" schließt niemanden aus und gibt deinem Marketing keinen Filter. Ein brauchbares ICP erlaubt dir, ein Unternehmen anzusehen und in zehn Sekunden nein zu sagen. Der zweite Fehler ist, das Profil als dauerhaft zu behandeln. Schreib es nach jeweils 20 bis 30 neuen Kunden neu; das Profil, das zu deinen ersten Kunden passt, passt selten zu deinem fünfzigsten.
