Leadgenerierung ist die Arbeit, Menschen oder Unternehmen zu finden, die bei dir kaufen könnten, und einen Weg zu sammeln, sie zu erreichen. Ein Lead ist ein Name plus Einwilligung oder ein Grund nachzufassen. Übliche Quellen sind Suchanzeigen, Inhalte, Veranstaltungen, Kaltakquise, Empfehlungen und Partnerschaften. Menge allein ist nicht das Ziel.
Die Zahl, auf die es ankommt, sind die Kosten je gewonnenem Kunden, nicht die Kosten je Lead. Rechne rückwärts. Du gibst 2.000 Euro für Anzeigen aus und bekommst 200 Leads, also 10 Euro je Lead. Nehmen 20 Prozent der Leads ein Gespräch an, sind das 40 Gespräche. Kaufen 25 Prozent dieser Gespräche, sind das 10 Kunden, also 200 Euro je Kunde. Zahlt ein Kunde über seine Lebensdauer 600 Euro und sind 300 Euro davon deine Erbringungskosten, behältst du 300 Euro und der Kanal funktioniert. Ändere einen Schritt und das Ergebnis ändert sich: Nehmen nur 10 Prozent der Leads ein Gespräch an, bekommst du 5 Kunden zu je 400 Euro, und die Marge verschwindet.
Miss jeden Schritt, nicht nur die Summe. Ein billiger Lead, der nie ans Telefon geht, ist teurer als ein Lead für 40 Euro, der abschließt.
Leads werden meist nach Reife sortiert. Wer eine Checkliste heruntergeladen hat, ist nicht dasselbe wie jemand, der nach einem Preis gefragt hat. Behandle sie unterschiedlich: Der erste bekommt über mehrere Wochen nützliche Informationen, der zweite bekommt innerhalb eines Tages einen Anruf.
Das häufige Missverständnis ist, Leadgenerierung ende am Formular. Sie endet, wenn jemand nachfasst. Die Reaktionsgeschwindigkeit verändert die Ergebnisse stärker als der Anzeigentext, und beim Nachfassen verlieren kleine Teams Leads, für die sie bereits gezahlt haben. Das zweite Missverständnis ist der Kauf von Kontaktlisten. Gekaufte Kontakte haben keine Beziehung zu dir, verletzen womöglich die Einwilligungsregeln deines Landes und schaden deinem Ruf als Absender.
