Der Long Tail ist ein Verkaufsmuster, bei dem eine große Zahl selten verkaufter Produkte zusammen mehr Umsatz erzeugt als die wenigen Bestseller. Es funktioniert, wenn Lagerung und Vertrieb nahezu nichts kosten, wie bei digitalen Gütern oder einem Zentrallager, sodass ein Artikel, der sich zweimal im Jahr verkauft, seinen Platz noch verdient.
Vergleich zwei Buchhandlungen. Ein Laden in der Innenstadt führt 3.000 Titel, weil der Regalplatz begrenzt ist, und der größte Teil seines Umsatzes kommt von ein paar Dutzend Bestsellern. Ein Onlineshop listet 20.000 Titel. Seine 50 Bestseller verkaufen sich je 500 Mal, also 25.000 Stück. Seine übrigen 19.950 Titel verkaufen sich etwa 1,5 Mal im Jahr, also rund 30.000 Stück. Die selten verkauften Titel schlagen die Bestseller, und sie tragen meist weniger Rabattdruck, weil niemand bei ihnen Preise vergleicht.
Das Muster braucht zwei Bedingungen. Einen Artikel zu halten muss fast nichts kosten: digitale Dateien, Druck auf Bestellung, Streckengeschäft oder ein Zentrallager statt 50 Läden. Und Kunden müssen den seltenen Artikel finden können, das heißt Suche, Filter, Empfehlungen und Kategorieseiten, die in Suchmaschinen ranken. Ohne Auffindbarkeit existiert der Tail in deiner Datenbank und sonst nirgends.
Bei physischen Produkten prüfe die Haltekosten ehrlich. Jeder zusätzliche Artikel hat einen Einkaufspreis, Lagerplatz, ein Foto, eine Beschreibung und das Risiko, sich nie zu verkaufen. Bindet ein Artikel 20 Euro Warenwert und verkauft sich einmal im Jahr mit 8 Euro Marge, bringt er 8 Euro auf 20 Euro gebundenes Kapital, abzüglich der Kosten der Listung. Das kann sich trotzdem lohnen, aber umsonst ist es nicht.
Das häufige Missverständnis ist, Sortimentsbreite für sich als Strategie zu behandeln. Einem Shop mit 200 Besuchern am Tag 5.000 Artikel hinzuzufügen erzeugt Arbeit, keinen Umsatz.
Der Long Tail ist eines der Geschäftsmodellmuster, die gegen eine Idee geprüft werden, und taucht deshalb in generierten Plänen für Marktplätze, Inhalteplattformen und Katalogunternehmen auf.
