Marktforschung ist das systematische Sammeln von Informationen über Kunden, Wettbewerber und Marktgröße, bevor du Geld einsetzt. Sie beantwortet drei Fragen: Wer hat das Problem, wie viele davon gibt es, und was zahlen sie bereits für eine Lösung? Forschung kann am Schreibtisch stattfinden, mit vorhandenen Daten, oder im Feld, mit eigenen Gesprächen und Tests.
Fang mit der Schreibtischforschung an, weil sie kostenlos oder billig ist. Statistische Ämter veröffentlichen Bevölkerungs- und Ausgabendaten. Branchenverbände veröffentlichen Berichte. Wettbewerberseiten zeigen Preise, Pakete und Zielgruppen. Bewertungsportale zeigen, worüber Kunden sich in ihren eigenen Worten beschweren. Ein Nachmittag davon ersetzt meist Wochen des Ratens.
Die Feldforschung folgt. Sprich mit 10 oder 15 Menschen, die das Problem haben, und frage, was sie beim letzten Mal getan haben, nicht ob sie deine Idee mögen. Vergangenes Verhalten sagt besser voraus als bekundete Absicht. Dann teste mit Geld im Spiel. Ein einfaches Beispiel: Du gibst 400 Euro für Werbung bei 0,80 Euro je Klick aus, das kauft 500 Klicks. 25 Menschen hinterlassen ihre E-Mail-Adresse. Das ist eine Eintragungsrate von 5 Prozent und 16 Euro je Eintragung. Verkauft sich dein Produkt einmalig für 30 Euro, gehen diese Zahlen noch nicht auf. Verkauft es sich für 30 Euro im Monat, vielleicht schon.
Der häufigste Fehler ist, die falschen Menschen zu fragen. Freunde und Familie antworten höflich, und höfliche Antworten fühlen sich wie Bestätigung an. Der zweite Fehler ist, Interesse für Nachfrage zu halten. „Das würde ich auf jeden Fall nutzen“ zu sagen kostet nichts. Eine Vorbestellung, eine Anzahlung oder eine unterschriebene Absichtserklärung kostet etwas, und das macht die Antwort aussagekräftig.
Schreib auf, was wahr sein müsste, damit deine Idee scheitert, und erforsche genau das. Das ist schneller, als nach Zustimmung zu suchen, und es ist der Teil, der Entscheidungen ändert.
