Pay-per-use berechnet den tatsächlichen Verbrauch: je Kilowattstunde, je API-Aufruf, je Gigabyte, je Mietstunde, je gedruckter Seite. Der Kunde zahlt nichts, wenn er die Leistung nicht nutzt. Dein Umsatz bewegt sich mit seiner Aktivität, und deine Kosten meist ebenfalls, was die Margen bei jeder Menge stabil hält.
Cloud-Rechenleistung und Carsharing sind die bekannten Beispiele. Du zahlst für die Minuten oder die Gigabyte, die du tatsächlich verbraucht hast.
Der Reiz liegt in der stabilen Marge. Angenommen, du verlangst 0,10 Euro je 1.000 API-Aufrufe und deine Infrastruktur kostet 0,04 Euro je 1.000 Aufrufe. Ein Kunde mit 2 Millionen Aufrufen im Monat zahlt 200 Euro und kostet dich 80 Euro, es bleiben 120 Euro. Ein Kunde mit 200.000 Aufrufen zahlt 20 Euro und kostet 8 Euro, es bleiben 12 Euro. In beiden Fällen behältst du 60 Prozent. Bei einer Flatrate von 150 Euro im Monat brächte der erste Kunde einen Verlust und der zweite einen großen Gewinn.
Die Schwäche ist die Planbarkeit. Du hast keine Umsatzuntergrenze. Haben deine Kunden ein ruhiges Quartal, hast du ein ruhiges Quartal, und die Miete bleibt gleich. Viele Anbieter kombinieren deshalb Modelle: eine kleine Grundgebühr plus Verbrauch, oder eine monatliche Mindestabnahme, auf die der Verbrauch angerechnet wird.
Kunden haben die umgekehrte Angst, eine Rechnung, die sie nicht vorhersagen können. Nimm sie mit einer Ausgabengrenze, einer Warnung bei 80 Prozent eines vereinbarten Limits und einer laufenden Verbrauchsanzeige. Eine unerwartete vierstellige Rechnung beendet eine Beziehung schneller als eine Preiserhöhung.
Die Messung muss genau und sichtbar sein. Kann ein Kunde nicht nachvollziehen, wie die Rechnung zustande kam, wird er sie bestreiten. Protokolliere jede Einheit, zeig das Protokoll, und lege im Vertrag fest, was als eine Einheit zählt: ein fehlgeschlagener API-Aufruf, eine stornierte Buchung, eine angebrochene Stunde.
Pay-per-use erscheint in generierten Businessplänen als eines der bewerteten Erlösmuster, meist gegenüber der Flatrate. Die Wahl hängt davon ab, ob deine Kosten mit der Nutzung steigen.
