Eine Preisstrategie ist die Methode, mit der du deine Preise setzt und änderst, samt der Begründung dahinter. Kostenaufschlag, Wertorientierung und Wettbewerbsorientierung sind die drei üblichen Methoden. Die Strategie umfasst den Listenpreis, Rabatte, Pakete und den Zeitpunkt von Erhöhungen. Sie ist keine einzelne Zahl auf einer Seite.
Beginne mit der Methode, die zu dem passt, was du verkaufst. Der Kostenaufschlag passt zu Produkten mit klaren Stückkosten. Die Wertorientierung passt zu Dienstleistungen und Software, wo die Ersparnis des Kunden messbar ist. Die Wettbewerbsorientierung passt zu gedrängten Märkten mit vergleichbaren Produkten und erzeugt meist dünne Margen.
Ein Beispiel. Deine Stückkosten betragen 12 Euro. Ein Kostenaufschlag von 60 Prozent ergibt 19,20 Euro. Sieh dir nun den Wert an: Das Produkt spart einem Kunden fünf Stunden im Monat, und die Stunde dieses Kunden kostet 30 Euro, die Ersparnis beträgt also 150 Euro im Monat. Dagegen ist ein Preis von 39 Euro vertretbar, und der Kostenaufschlagspreis hat fast 20 Euro je Stück liegen lassen.
Der Fehler, den fast jeder Gründer macht, ist aus Angst zu niedrig zu bepreisen. Rechne erst. Sagen wir, du verkaufst 1.000 Stück im Monat zu 20 Euro: Der Umsatz beträgt 20.000 Euro, und bei 12 Euro Stückkosten liegt dein Deckungsbeitrag bei 8.000 Euro. Erhöhe den Preis auf 22 Euro und verliere 10 Prozent der Menge. Dann verkaufst du 900 Stück für 19.800 Euro, deine Produktkosten betragen 10.800 Euro, und der Deckungsbeitrag liegt bei 9.000 Euro. Der Umsatz fiel, der Gewinn stieg um 1.000 Euro.
Der zweite Fehler ist, den Preis als für immer festgesetzt zu behandeln. Deine Strategie sollte sagen, wann du Preise überprüfst, was ein Rabatt voraussetzt und welches Paket du bewirbst. Fragt ein Kunde, warum der Preis 39 und nicht 19 beträgt, sollte die Antwort seine Ersparnis beschreiben, nicht deine Kosten.
