Wiederkehrende Erlöse sind Einnahmen, die sich nach einem vorhersehbaren Rhythmus wiederholen, meist aus Abonnements oder Serviceverträgen. Sie werden monatlich als MRR (monthly recurring revenue) oder jährlich als ARR (annual recurring revenue) ausgewiesen. Einmalverkäufe, Einrichtungsgebühren und einzelne Beratungsprojekte zählen nicht dazu, weil sie sich nicht von selbst wiederholen.
Investoren bewerten wiederkehrende Erlöse höher als einmalige, weil sie leichter vorherzusagen sind. Ein generierter Businessplan für ein Abogeschäft weist im Finanzteil die MRR aus statt einer einzelnen Umsatzsumme.
Berechne die MRR als Summe dessen, was alle aktiven Kunden im Monat zahlen. Ein Beispiel: 340 Kunden in einem Tarif für 29 € und 45 Kunden in einem Tarif für 99 €. Das sind 9.860 € plus 4.455 €, die MRR beträgt also 14.315 €. Die ARR ist 14.315 € mal 12, also 171.780 €.
Jahresverträge müssen normalisiert werden. Ein Kunde, der einmalig 960 € für zwölf Monate zahlt, steuert 80 € zur MRR bei, nicht 960 €. Sonst zeigt deine Kurve einen Ausschlag im Januar und einen Einbruch im Februar, der nichts mit deinem Geschäft zu tun hat.
Zwei weitere Fehler. Erstens zählen Gründer Anmeldungen statt zahlender Kunden. Ein kostenloser Test ist keine MRR, bis Geld fließt. Zweitens mischen sie einmalige Erlöse in die Zahl. Eine Einrichtungsgebühr von 5.000 € ist echter Umsatz, aber sie in die MRR zu nehmen überschätzt deine ARR um 60.000 €.
Verfolge jeden Monat die Netto-Neu-MRR: neue Kunden plus Hochstufungen, minus Herabstufungen, minus Kündigungen. Diese eine Zeile zeigt, ob das Geschäft unter der Oberfläche wächst. Die Gesamt-MRR kann steigen, während der Trend schlecht ist, wenn ein paar große Anmeldungen viele kleine Kündigungen verdecken.
