Ein Vertriebskanal ist ein Weg, über den dein Produkt einen zahlenden Kunden erreicht. Zu den direkten Kanälen gehören deine eigene Website, dein Laden oder dein Vertriebsteam. Indirekte Kanäle nutzen jemand anderen: Händler, Großhändler, Wiederverkäufer, Marktplätze oder Vertreter. Jeder Kanal hat eigene Kosten, eine eigene Marge und ein eigenes Maß an Kontrolle über die Kundenbeziehung.
Vergleiche Kanäle danach, was du je Stück behältst, nicht nach der Menge. Eine Seifenmacherin verkauft ein Stück für 12 Euro auf ihrer eigenen Seite und zahlt 2 Euro Versand und 0,40 Euro Zahlungsgebühren, es bleiben 9,60 Euro. Die Herstellung kostet 3 Euro, die Direktmarge beträgt also 6,60 Euro. Dasselbe Stück an einen Händler geht für 6 Euro im Großhandel raus, die Großhandelsmarge beträgt also 3 Euro. Direkt sieht je Stück besser aus. Aber der Händler bestellt 400 Stück im Monat, ohne dass sie Werbung zahlt, während die Website im letzten Monat nach 300 Euro Anzeigen 90 Stück verkauft hat. Je Monat bringt der Großhandel 1.200 Euro Marge und der Direktweg 594 Euro minus 300 Euro Anzeigen, also 294 Euro.
Businesspläne führen Kanäle im Markteintrittsteil mit einer erwarteten Mengenaufteilung auf. Die von Foundor erzeugten Pläne enthalten diese Aufteilung, damit die Umsatzprognose auf einen Weg zurückgeführt werden kann statt auf eine einzige Summe.
Gründer verschätzen sich meist in zwei Dingen. Erstens halten sie einen Kanal für kostenlos, weil keine Rechnung kommt. Ein Shop in sozialen Medien kostet Zeit für Inhalte, ein Marktplatz kostet 8 bis 20 Prozent Gebühren, und ein Wiederverkäufer kostet 30 bis 50 Prozent des Ladenpreises. Zweitens öffnen sie vier Kanäle auf einmal. Jeder braucht andere Preise, andere Verpackung und anderen Support. Mach einen rentabel, dann nimm den nächsten dazu. Achte auch auf Kanalkonflikte: Unterbietest du deine eigenen Händler auf deiner Website, hören sie auf zu bestellen.
