Eine Sales Motion ist die wiederholbare Art, wie du Interesse in einen unterschriebenen Abschluss verwandelst. Self-serve heißt, der Kunde kauft allein online. Sales-led heißt, eine Person führt Demos und verhandelt. Product-led heißt, kostenlose Nutzung führt zu einer bezahlten Hochstufung. Die richtige Motion hängt vor allem an deinem durchschnittlichen Auftragswert.
Der Preis bestimmt die Motion. Eine Vertriebsperson für 6.000 Euro im Monat, die 12 Abschlüsse im Monat macht, verursacht 500 Euro Vertriebskosten je Abschluss. Kostet dein Produkt 20 Euro im Monat, wird dieser Aufwand nie zurückverdient, Self-serve ist also die einzige gangbare Möglichkeit. Kostet dein Produkt 900 Euro im Monat, deckt ein Abschluss die 500 Euro in weniger als drei Wochen, und ein menschlicher Verkäufer ist bezahlbar.
Motions lassen sich mischen. Ein Werkzeug kann jedem den kostenlosen Start erlauben und eine Vertriebsperson erst einschalten, wenn ein Konto 25 Nutzer überschreitet. So bleiben die Vertriebskosten an die Konten gebunden, die sie tragen können.
Jede Motion verlangt andere Arbeit. Self-serve braucht einen Anmeldeweg, sichtbare Preise und Dokumentation, weil um 23 Uhr niemand Fragen beantwortet. Sales-led braucht eine Pipeline, Disziplin beim Nachfassen und ein schriftliches Angebot. Product-led braucht eine kostenlose Stufe, die echten Nutzen zeigt, und eine Grenze, die einen Grund zum Zahlen schafft.
Der häufige Fehler ist, Sales-led zu wählen, weil es ernsthafter wirkt. Gespräche und Demos bringen schnelle frühe Antworten, aber sie verdecken, ob sich das Produkt selbst verkaufen kann. Braucht jeder Abschluss deine persönliche Beteiligung, endet das Wachstum an der Zahl deiner Stunden. Der umgekehrte Fehler ist zu erwarten, dass Self-serve bei einem Kauf über 15.000 Euro funktioniert, den drei Personen freigeben müssen. Schreib deine durchschnittliche Auftragsgröße auf und wähle dann die Motion, deren Kosten hineinpassen. Businesspläne nennen die Motion im Vertriebsteil, und die von Foundor erzeugten Pläne ebenso, weil sie die Zeilen für Personal und Marketingbudget bestimmt.
