Eine Sensitivitätsanalyse prüft, wie sich dein Ergebnis ändert, wenn sich eine Annahme ändert. Du nimmst eine Zahl, bei der du unsicher bist, etwa Preis, Absatzmenge oder Materialkosten, bewegst sie um einen festgelegten Betrag nach oben und unten und rechnest neu. Das Ergebnis zeigt, von welchen Annahmen dein Plan wirklich abhängt.
Banken und Investoren fragen danach, weil jede Prognose falsch ist. Sie wollen sehen, dass du weißt, wo deine bricht.
Ein Beispiel. Dein Grundfall sind 1.000 Stück zu 50 €, variable Kosten von 30 € und Fixkosten von 15.000 € im Monat. Der Deckungsbeitrag beträgt 20.000 € und der Gewinn 5.000 €. Ändere nun eine Größe nach der anderen um 10 Prozent.
Preis runter auf 45 €: Der Deckungsbeitrag je Stück fällt auf 15 €, der gesamte Deckungsbeitrag auf 15.000 €, der Gewinn auf 0 €. Menge runter auf 900 Stück: Deckungsbeitrag 18.000 €, Gewinn 3.000 €. Variable Kosten hoch auf 33 €: Deckungsbeitrag 17.000 €, Gewinn 2.000 €.
Der Preis ist hier bei weitem die empfindlichste Größe. Ein Rabatt von 10 Prozent nimmt deinen gesamten Gewinn, während 10 Prozent weniger Absatz dich 40 Prozent davon kosten. Dieses Ergebnis sollte ändern, wie du das Geschäft führst: Verteidige deinen Preis härter als deine Menge.
Zwei Fehler. Erstens ändern Gründer mehrere Größen auf einmal und können dann nicht sagen, welche den Ausschlag verursacht hat. Bewege eine nach der anderen und bau einen kombinierten schlechtesten Fall getrennt.
Zweitens nehmen sie aus Gewohnheit symmetrische Spannen. Legt ein Lieferantenvertrag deine Materialkosten für zwei Jahre fest, während dein Preis neuen Wettbewerbern gegenübersteht, teste den Preis mit minus 25 Prozent und die Materialkosten mit plus 5 Prozent. Passe die Spanne an die echte Unsicherheit an.
