SMART-Ziele sind Ziele, die spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert formuliert sind. Statt Umsatz steigern schreibst du die Zahl, die Kennzahl und die Frist. Das Format zwingt dich, vorab zu entscheiden, was als Erfolg gilt, sodass später jeder prüfen kann, ob du es erreicht hast.
Nimm jeden Buchstaben wörtlich. Spezifisch: Benenne die Kennzahl und die Handlung. Messbar: Benenne die Zahl und wo du sie abliest. Erreichbar: Prüfe sie an deinen Mitteln, nicht an deinen Hoffnungen. Relevant: Verbinde sie mit dem Ergebnis, das das Unternehmen dieses Jahr braucht. Terminiert: Benenne ein Datum.
Ein Beispiel. Schwach: mehr Kunden gewinnen. SMART: die zahlenden Kunden bis zum 31. Dezember von 45 auf 93 erhöhen, gemessen im Abrechnungssystem. Nun rechne, denn genau dafür ist das Format da. Sechs Monate bleiben und du brauchst 48 weitere Kunden, also 8 netto neue Kunden im Monat. Verlierst du 2 Kunden im Monat, brauchst du 10 neue Anmeldungen im Monat, um bei 8 zu landen. Liegt deine Abschlussquote bei 20 Prozent, heißt das 50 qualifizierte Gespräche im Monat oder etwa 12 in der Woche. An dieser Stelle siehst du, ob das Ziel mit zwei Vertriebspersonen erreichbar ist, und du kannst die Zahl vor Jahresbeginn anpassen, statt im Dezember das Verfehlen zu erklären.
Wo Gründer falsch liegen. Sie machen Ziele messbar, aber nicht erreichbar, etwa den Umsatz in drei Monaten mit demselben Team und demselben Budget zu verdreifachen. Sie wählen Zahlen, die leicht zu messen sind, aber nichts bedeuten, etwa Follower in sozialen Medien, während der Cashflow unbeobachtet bleibt. Und sie setzen fünfzehn Ziele auf einmal, sodass keines genug Aufmerksamkeit bekommt. Drei Ziele je Quartal, jedes mit benannter Verantwortung und Datum, funktionieren besser als eine lange Liste, die niemand liest.
