Ein Stakeholder ist jede Person und jede Gruppe, die von deinem Unternehmen betroffen ist oder es beeinflussen kann: Gründer, Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Investoren, Kreditgeber, Vermieter, Behörden und Nachbarn. Stakeholder sind nicht nur Eigentümer. Sie zu erfassen zeigt, wessen Entscheidungen deinen Plan stoppen können und wessen Unterstützung du vor dem Start brauchst.
Sortiere Stakeholder nach zwei Fragen: Wie stark betrifft sie eine Entscheidung, und wie viel Macht haben sie darüber? Eine Bank, die dir 80.000 Euro leiht, hat hohe Macht und hohes Interesse, sie bekommt also eine monatliche Aktualisierung. Eine Lokalzeitung hat wenig Macht und wenig Interesse, sie bekommt nichts, bis du Neuigkeiten hast.
Ein konkreter Fall. Eine Gründerin eröffnet eine kleine Bäckerei in einem Wohnhaus. Der Vermieter muss die Abluftanlage genehmigen. Die Nachbarn können sich über die Lieferungen um 4 Uhr beschweren. Die Lebensmittelaufsicht bestimmt, ob du überhaupt öffnest. Die Bank finanziert den Ofen. Vier Stakeholder, keiner davon Kunde, und jeder einzelne kann die Eröffnung um Monate verzögern. Mit der Lebensmittelaufsicht vor der Unterschrift unter den Mietvertrag zu sprechen kostet einen Nachmittag. Das Problem danach zu finden kann ein Jahr Miete kosten.
Im Verkauf an Unternehmen hat der Begriff eine engere Bedeutung: die Menschen innerhalb eines Kundenunternehmens, die einen Kauf beeinflussen. An einem Softwareabschluss können ein Nutzer beteiligt sein, der es will, eine Führungskraft, die das Budget freigibt, und eine IT-Person, die es ablehnen kann. Nur an den begeisterten Nutzer zu verkaufen ist der übliche Grund, warum Abschlüsse stocken.
Der häufige Fehler ist, die Stakeholder-Erfassung als Formalität großer Unternehmen zu behandeln. Der zweite ist, Stakeholder mit Anteilseignern zu verwechseln. Anteilseigner besitzen einen Teil des Geschäfts. Stakeholder besitzen womöglich nichts und entscheiden trotzdem, ob du eine Genehmigung, einen Liefervertrag oder eine ruhige Straße bekommst. Liste deine auf, notiere, was jeder will, und entscheide, wie oft du mit ihnen sprichst.
