White Label heißt, du stellst ein Produkt oder eine Leistung her, die ein anderes Unternehmen unter seiner eigenen Marke verkauft. Dein Name erscheint nicht. Eigenmarken von Supermärkten, Bankkarten, die ein spezialisierter Abwickler ausgibt, und Software, die Agenturen weiterverkaufen, funktionieren alle so. Du tauschst Markensichtbarkeit gegen Menge und niedrigere Marketingkosten.
Die Rechnung liegt oft näher beieinander, als es aussieht. Sagen wir, ein Stück kostet dich 12 Euro in der Herstellung. Unter deiner eigenen Marke verkaufst du es für 20 Euro und gibst 5 Euro je Stück für Marketing aus, es bleiben 3 Euro. Als White-Label-Lieferant verkaufst du dasselbe Stück für 15 Euro ohne Marketingausgaben und behältst ebenfalls 3 Euro. Das Ergebnis je Stück ist identisch, aber der Partner bestellt 10.000 Stück in einem Auftrag, und du trägst kein Werberisiko.
Das ist der Tausch. Du gewinnst Menge, Planungssicherheit und einen kürzeren Verkaufszyklus. Du gibst die Kundenbeziehung auf, die Daten darüber, wer warum kauft, und den Preisaufschlag, den eine bekannte Marke erzielt.
Die Hauptgefahr ist die Abhängigkeit. Macht ein Partner 70 Prozent deines Umsatzes aus, setzt er bei jeder Verlängerung die Bedingungen, und ihn zu verlieren beendet das Geschäft. Ziel auf mehrere Partner und schreib Kündigungsfristen und Mindestmengen in den Vertrag.
Kläre den Support vor der Unterschrift. Kunden schreiben an die Marke, bei der sie gekauft haben, nicht an dich. Vereinbart also, wer antwortet, wie schnell und was mit Retouren und Gewährleistung geschieht. Reaktionszeiten gehören mit einer Zahl in den Vertrag, etwa vier Stunden an Werktagen.
Gründer nehmen oft an, sie könnten als White-Label-Lieferant beginnen und später eine eigene Marke ergänzen. Das ist möglich, aber in dem Moment, in dem du mit deinen Partnern um dieselben Kunden konkurrierst, suchen sie sich einen anderen Lieferanten. Entscheide früh, ob du Lieferant, Marke oder beides mit klar getrennten Produktlinien bist.
White Label ist eines von 43 Geschäftsmodellmustern, die für eine Idee bewertet werden, ein generierter Plan kann es also als zweiten Vertriebsweg vorschlagen.
