Το Average Revenue Per User (ARPU) είναι τα έσοδα που αποφέρει η επιχείρησή σου ανά πελάτη σε μια δεδομένη περίοδο. Διαιρείς τα συνολικά έσοδα της περιόδου με τον αριθμό των ενεργών πελατών σε αυτήν. Το ARPU συνήθως αναφέρεται σε μηνιαία βάση. Δείχνει αν η ανάπτυξη προέρχεται από περισσότερους πελάτες, υψηλότερες τιμές, ή και τα δύο.
Ένα αυτόματα δημιουργημένο επιχειρηματικό σχέδιο χρησιμοποιεί το ARPU για να χτίσει την πρόβλεψη εσόδων: οι αναμενόμενοι πελάτες επί το ARPU δίνουν τη γραμμή εσόδων, η οποία είναι ευκολότερο να υποστηριχθεί από ένα απλό μαντεμένο σύνολο.
Ένα παράδειγμα. Τον Ιούνιο η εφαρμογή σου βγάζει 48.600 € από 1.800 ενεργούς πελάτες, άρα το ARPU είναι 27 €. Τον Ιούλιο τα έσοδα ανεβαίνουν στα 55.000 € από 2.300 πελάτες, οπότε το ARPU πέφτει στα 23,91 €. Τα έσοδα αυξήθηκαν κατά 13 τοις εκατό, αλλά κάθε πελάτης αξίζει 11 τοις εκατό λιγότερο. Συνήθως αυτό σημαίνει ότι οι νέοι πελάτες επέλεξαν ένα φθηνότερο πλάνο ή προήλθαν από μια εκστρατεία έκπτωσης.
Το ARPU πρέπει να εξετάζεται μαζί με το κόστος απόκτησης πελάτη. Αν πληρώνεις 90 € για να κερδίσεις έναν πελάτη με 27 € τον μήνα και ο μέσος πελάτης παραμένει 14 μήνες, αυτός ο πελάτης φέρνει 378 € έσοδα. Το αν αυτό αποδίδει εξαρτάται από το περιθώριο κέρδους σου, όχι μόνο από τα 378 €.
Δύο λάθη. Πρώτον, οι ιδρυτές διαιρούν με το σύνολο των εγγραφών αντί με τους πληρωμένους, ενεργούς πελάτες. Χιλιάδες αδρανείς δωρεάν λογαριασμοί σπρώχνουν το ARPU προς το μηδέν και το καθιστούν άχρηστο. Αποφάσισε τι σημαίνει ενεργός, γράψε τον ορισμό και κράτησέ τον σταθερό.
Δεύτερον, διαβάζουν ένα αυξανόμενο ARPU ως καλά νέα χωρίς να ελέγχουν τον λόγο. Το ARPU ανεβαίνει επίσης όταν οι φθηνοί πελάτες ακυρώνουν και μένουν μόνο οι ακριβοί. Τα έσοδα μπορεί να είναι σταθερά ή να πέφτουν ενώ το ARPU βελτιώνεται. Διάβαζε το ARPU μαζί με τον αριθμό πελατών και τα συνολικά έσοδα.
