Το B2B σημαίνει ότι πουλάς σε επιχειρήσεις, το B2C σημαίνει ότι πουλάς σε ιδιώτες καταναλωτές. Η διαφορά δεν βρίσκεται στο προϊόν αλλά στη διαδικασία αγοράς: οι συμφωνίες B2B περιλαμβάνουν αρκετούς λήπτες αποφάσεων, μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων, τιμολόγια και συμβάσεις, ενώ οι αγορές B2C γίνονται συνήθως από ένα άτομο μέσα σε λίγα λεπτά και πληρώνονται αμέσως. Η ίδια καφετιέρα μπορεί να πουληθεί και με τους δύο τρόπους.
Η πρακτική διαφορά φαίνεται στους αριθμούς σου. Για να φτάσεις τα 20.000 ευρώ μηνιαίων εσόδων χρειάζεσαι είτε 40 επιχειρηματικούς πελάτες που πληρώνουν 500 ευρώ τον μήνα, είτε 4.000 καταναλωτές που πληρώνουν 5 ευρώ τον μήνα. Και οι δύο δίνουν το ίδιο σύνολο και σχεδόν τίποτα άλλο κοινό. Με 40 πελάτες μπορείς να ξέρεις τον καθένα με το όνομά του, και η απώλεια τριών από αυτούς μειώνει τα έσοδα κατά 7,5 τοις εκατό. Με 4.000 καταναλωτές, η απώλεια τριών δεν αλλάζει τίποτα, αλλά χρειάζεσαι υποστήριξη που λειτουργεί χωρίς συνομιλίες.
Τα προϋπολογιζόμενα κόστη απόκτησης πελατών ακολουθούν αυτή τη λογική. Ένας επιχειρηματικός πελάτης που αξίζει 6.000 ευρώ τον χρόνο μπορεί να δικαιολογήσει 1.500 ευρώ προσπάθειας πωλήσεων: κλήσεις, μια επίδειξη, ένα ταξίδι. Ένας καταναλωτής που αξίζει 60 ευρώ τον χρόνο δεν μπορεί να δικαιολογήσει πάνω από περίπου 15 έως 20 ευρώ, οπότε όλη η διαδικασία πρέπει να περνά μέσα από διαφήμιση και αυτοεξυπηρέτηση.
Οι ιδρυτές συχνά υποθέτουν ότι το B2B είναι ευκολότερο επειδή υπάρχουν λιγότεροι άνθρωποι να πείσεις. Στην πραγματικότητα μια συμφωνία B2B συχνά διαρκεί τρεις έως εννέα μήνες και περνά από έναν χρήστη, έναν υπεύθυνο προϋπολογισμού και μερικές φορές έναν νομικό ή τεχνολογικό έλεγχο. Χρειάζεσαι αρκετά ρευστά διαθέσιμα για να επιβιώσεις αυτό το κενό. Το δεύτερο συνηθισμένο λάθος είναι να ξεχνάς ποιος αποφασίζει. Στο B2C ο χρήστης και ο πληρωτής είναι συνήθως το ίδιο άτομο. Στο B2B το άτομο που χρησιμοποιεί το λογισμικό σου συχνά δεν έχει προϋπολογισμό, οπότε το μήνυμά σου χρειάζεται μια εκδοχή για τον χρήστη και μια εκδοχή για το άτομο που υπογράφει.
Η εμφάνιση της τιμής διαφέρει επίσης. Οι τιμές για καταναλωτές αναφέρονται με ΦΠΑ, γιατί αυτό είναι που πληρώνει ο πελάτης. Οι επιχειρηματικές τιμές αναφέρονται χωρίς ΦΠΑ, γιατί ο αγοραστής τον διεκδικεί πίσω. Αν το κάνεις ανάποδα, η προσφορά σου φαίνεται πιο ακριβή απ' ό,τι πραγματικά είναι, κατά ολόκληρο τον συντελεστή ΦΠΑ.
