Η ανάλυση κοόρτης ομαδοποιεί τους πελάτες σου ανά τον μήνα που εγγράφηκαν, και μετά παρακολουθεί κάθε ομάδα ξεχωριστά με την πάροδο του χρόνου. Αντί για έναν συνδυασμένο μέσο όρο, βλέπεις πώς συμπεριφέρεται η ομάδα του Ιανουαρίου τον τρίτο μήνα σε σύγκριση με την ομάδα του Ιουνίου. Διαχωρίζει την επίδραση των αλλαγών στο προϊόν σου από την επίδραση της ανάπτυξης.
Χτίζεις έναν πίνακα κοόρτης με τους μήνες εγγραφής ως γραμμές και τους μήνες από την εγγραφή ως στήλες. Κάθε κελί δείχνει πόσοι από εκείνη την ομάδα παραμένουν ενεργοί. Το να διαβάζεις μια στήλη προς τα κάτω σου λέει αν οι νεότεροι πελάτες συμπεριφέρονται καλύτερα από τους παλαιότερους.
Ένα παράδειγμα. Η κοόρτη του Ιανουαρίου σου έχει 200 πελάτες. Μετά από τρεις μήνες, 120 εξακολουθούν να πληρώνουν, οπότε η διατήρηση τρίτου μήνα είναι 60 τοις εκατό. Η κοόρτη του Ιουνίου σου έχει 500 πελάτες, και μετά από τρεις μήνες παραμένουν 350, δηλαδή 70 τοις εκατό. Κάτι που άλλαξες ανάμεσα στον Ιανουάριο και τον Ιούνιο λειτούργησε. Ένα συνδυασμένο νούμερο διατήρησης σε όλους τους πελάτες θα το έκρυβε αυτό, γιατί η μεγαλύτερη ομάδα του Ιουνίου τραβάει τον μέσο όρο προς τα εκεί.
Οι κοόρτες αποκαλύπτουν επίσης το αντίθετο πρόβλημα. Η γρήγορη ανάπτυξη κάνει το συνολικό churn να φαίνεται χαμηλό, απλώς επειδή οι περισσότεροι πελάτες είναι νέοι και κανείς δεν έχει προλάβει να φύγει ακόμα. Όταν η ανάπτυξη επιβραδύνεται, το churn που υπήρχε πάντα γίνεται ορατό.
Το λάθος που κάνουν οι ιδρυτές είναι να συγκρίνουν κοόρτες διαφορετικής ηλικίας. Η κοόρτη του Ιουνίου σου υπάρχει εδώ και τρεις μήνες και η κοόρτη του Ιανουαρίου εδώ και οκτώ. Φυσικά έχουν φύγει περισσότεροι από την ομάδα του Ιανουαρίου. Σύγκρινε τον τρίτο μήνα με τον τρίτο μήνα, τον έκτο μήνα με τον έκτο μήνα, και ποτέ μην αντιπαραβάλλεις τα νούμερα μιας νεαρής κοόρτης με ολόκληρη τη ζωή μιας παλιάς.
Δεν χρειάζεσαι μεγάλη βάση πελατών για αυτό. Με 50 πελάτες τον μήνα μπορείς ήδη να δεις αν η διατήρηση δεύτερου μήνα κινείται. Οι πίνακες κοόρτης λειτουργούν επίσης για έσοδα, συχνότητα παραγγελιών, και χρήση, όχι μόνο για διατήρηση.
