Το περιθώριο συνεισφοράς είναι αυτό που απομένει από μία πώληση αφού αφαιρέσεις τα μεταβλητά κόστη της πώλησης αυτής. Είναι το χρήμα που συνεισφέρει στην κάλυψη των σταθερών εξόδων σου και, μόλις αυτά πληρωθούν, γίνεται κέρδος. Μπορείς να το εκφράσεις σε ευρώ ανά μονάδα ή ως ποσοστό της τιμής πώλησης.
Αυτός είναι ο αριθμός που χρησιμοποιείς για να απαντήσεις σε δύο ερωτήματα: αν πρέπει καν να πουλάς αυτό το προϊόν, και πόσες μονάδες χρειάζεσαι.
Ένα παράδειγμα. Ένα αρτοποιείο πουλάει ένα σάντουιτς για 6,50 ευρώ. Τα υλικά κοστίζουν 2,10 ευρώ, η συσκευασία 0,25 ευρώ, και η προμήθεια κάρτας 0,15 ευρώ. Το μεταβλητό κόστος είναι 2,50 ευρώ, οπότε το περιθώριο συνεισφοράς είναι 4,00 ευρώ ανά σάντουιτς, ή περίπου 62 τοις εκατό της τιμής. Τα σταθερά έξοδα είναι 8.000 ευρώ τον μήνα. Τα 8.000 ευρώ διαιρούμενα με 4,00 ευρώ είναι 2.000 σάντουιτς τον μήνα για να φτάσεις στο νεκρό σημείο, δηλαδή περίπου 67 την ημέρα σε ένα μαγαζί ανοιχτό κάθε μέρα.
Οι ιδρυτές μπερδεύουν το περιθώριο συνεισφοράς με το κέρδος. Δεν είναι κέρδος. Ένα προϊόν με περιθώριο συνεισφοράς 4,00 ευρώ εξακολουθεί να χάνει χρήματα αν πουλήσεις μόνο 400 τεμάχια έναντι 8.000 ευρώ σταθερών εξόδων.
Το δεύτερο λάθος είναι να εγκαταλείπεις ένα προϊόν επειδή το ποσοστό του φαίνεται χαμηλό. Μια χονδρική παραγγελία στο 25 τοις εκατό μπορεί να ξεπεράσει ένα λιανικό είδος στο 60 τοις εκατό, γιατί ο όγκος καθορίζει τη συνολική συνεισφορά. Σύγκρινε ευρώ τον μήνα, όχι μόνο ποσοστά.
Το τρίτο λάθος είναι να αγνοείς τον χρόνο που καταναλώνει ένα προϊόν. Μια τούρτα κατά παραγγελία που φέρνει 30 ευρώ περιθώριο συνεισφοράς αλλά χρειάζεται τρεις ώρες αποδίδει 10 ευρώ ανά ώρα του χρόνου σου. Έξι σάντουιτς την ώρα αποδίδουν 24 ευρώ. Διαίρεσε το περιθώριο συνεισφοράς με τον πιο σπάνιο πόρο σου, είτε αυτός είναι οι ώρες, ο χώρος του φούρνου, ή ο χώρος στο ράφι.
