Ο ρυθμός μετατροπής είναι το ποσοστό των ανθρώπων που ολοκληρώνουν μια συγκεκριμένη ενέργεια από το σύνολο όσων είχαν την ευκαιρία να το κάνουν. Διαιρείς τις ολοκληρωμένες ενέργειες με τους συνολικούς επισκέπτες ή δυνητικούς πελάτες, και μετά πολλαπλασιάζεις επί 100. Κάθε ρυθμός μετατροπής χρειάζεται μια ονομασμένη ενέργεια και μια ονομασμένη αρχική ομάδα, αλλιώς ο αριθμός δεν σημαίνει τίποτα.
Στην πράξη παρακολουθείς πολλούς ρυθμούς μετατροπής κατά μήκος μιας διαδρομής. Ένας επισκέπτης γίνεται δυνητικός πελάτης, ένας δυνητικός πελάτης γίνεται χρήστης δοκιμής, ένας χρήστης δοκιμής γίνεται πληρωμένος πελάτης. Κάθε βήμα έχει τον δικό του ρυθμό, και κάθε ρυθμός έχει τον δικό του λόγο για τον οποίο είναι χαμηλός.
Ένα παράδειγμα. Σε έναν μήνα 8.000 άνθρωποι επισκέπτονται τον ιστότοπό σου και 240 ξεκινούν δωρεάν δοκιμή. Αυτό είναι ρυθμός μετατροπής επισκέπτη σε δοκιμή 3 τοις εκατό. Από αυτούς τους 240, 36 αγοράζουν ένα πλάνο, οπότε ο ρυθμός μετατροπής δοκιμής σε πληρωμή είναι 15 τοις εκατό. Ο συνολικός ρυθμός μετατροπής επισκέπτη σε πελάτη είναι 36 διαιρούμενο με 8.000, δηλαδή 0,45 τοις εκατό. Φτάνεις στο ίδιο νούμερο πολλαπλασιάζοντας: 3 τοις εκατό επί 15 τοις εκατό είναι 0,45 τοις εκατό.
Οι ιδρυτές παρερμηνεύουν αυτό τον αριθμό με δύο τρόπους. Πρώτον, συγκρίνουν τον ρυθμό τους με ένα σημείο αναφοράς που διάβασαν κάπου, χωρίς να ελέγξουν τον ορισμό πίσω από αυτό. Ένας ιστότοπος που μετρά το προστέθηκε στο καλάθι και ένας ιστότοπος που μετρά το πλήρωσε αναφέρουν πολύ διαφορετικούς ρυθμούς, και κανένας δεν είναι λάθος. Δεύτερον, αντιμετωπίζουν τον ρυθμό ως τον μοναδικό μοχλό. Το να ανεβάσεις έναν ρυθμό 0,45 τοις εκατό σε 0,9 τοις εκατό διπλασιάζει τους πελάτες από 36 σε 72, αλλά το ίδιο κάνει και ο διπλασιασμός της επισκεψιμότητας. Ποια διαδρομή είναι φθηνότερη εξαρτάται από το κόστος σου, όχι από το ποσοστό.
Οι μικρές αλλαγές μετράνε περισσότερο στο κάτω μέρος της διαδρομής. Το να μετακινήσεις τον ρυθμό δοκιμής σε πληρωμή από 15 σε 18 τοις εκατό μετατρέπει τις ίδιες 240 δοκιμές σε 43 πελάτες αντί για 36, χωρίς να αγοράσεις ούτε μία επιπλέον επίσκεψη.
