Μια βασική ικανότητα είναι κάτι που η εταιρεία σου κάνει καλύτερα από τους περισσότερους άλλους, που οι πελάτες προσέχουν, και που μπορείς να εφαρμόσεις σε περισσότερα από ένα προϊόντα. Βρίσκεται στην ομάδα σου, στις διαδικασίες και στην τεχνογνωσία σου, όχι σε ένα μηχάνημα που αγόρασες. Οτιδήποτε βρίσκεται εκτός αυτής είναι υποψήφιο για ανάθεση σε τρίτους.
Τρία τεστ ξεχωρίζουν μια βασική ικανότητα από μια συνηθισμένη δραστηριότητα. Δίνει στους πελάτες ένα όφελος που το προσέχουν; Είναι δύσκολο να αντιγραφεί από ανταγωνιστές; Μπορείς να τη χρησιμοποιήσεις σε περισσότερα από ένα προϊόντα ή αγορές; Και τα τρία πρέπει να ισχύουν. Οι περισσότερες εταιρείες έχουν μία ή δύο ικανότητες, όχι επτά.
Ένα παράδειγμα. Η ικανότητα ενός αρτοποιείου είναι η ζύμωση προζυμιού: ένα προζύμι που διατηρείται ζωντανό για χρόνια και μια ομάδα που διαβάζει τη ζύμη με το χέρι. Αυτή η μία δεξιότητα στηρίζει τρία προϊόντα, δηλαδή ψωμί, βάσεις πίτσας, και ξηρά μείγματα που πωλούνται σε εστιατόρια. Η παράδοση δεν είναι ικανότητα. Η ομάδα ξοδεύει 10 από τις 40 εβδομαδιαίες ώρες της οδηγώντας διαδρομές. Η ανάθεση της παράδοσης σε τρίτους κοστίζει 900 ευρώ τον μήνα και ελευθερώνει αυτές τις 10 ώρες για τη χονδρική γραμμή, η οποία συνεισφέρει 1.600 ευρώ τον μήνα μετά το κόστος υλικών. Το καθαρό αποτέλεσμα είναι 700 ευρώ τον μήνα, συν μια ομάδα που κάνει αυτό στο οποίο είναι καλύτερη.
Το συχνό λάθος είναι να ονομάζεις τα πάντα βασική ικανότητα. Η εξυπηρέτηση πελατών, η σκληρή δουλειά, και η τεχνολογία μας αποτυγχάνουν στο τεστ αντιγραφής, γιατί κάθε ανταγωνιστής γράφει τις ίδιες λέξεις. Αν ένας ανταγωνιστής μπορεί να το ισχυριστεί κι αυτός, δεν σε ξεχωρίζει.
Ένα δεύτερο λάθος είναι να μπερδεύεις την ικανότητα με το πλεονέκτημα. Μια ικανότητα είναι εσωτερική: είσαι καλός σε κάτι. Μετατρέπεται σε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μόνο όταν οι πελάτες πληρώνουν περισσότερο, ή αγοράζουν πιο συχνά, εξαιτίας της. Ένα αρτοποιείο που ζυμώνει υπέροχα και πουλάει σε τιμές σουπερμάρκετ έχει ικανότητα και όχι πλεονέκτημα.
Χρησιμοποίησε την έννοια ως φίλτρο για αποφάσεις. Χτίσε ό,τι βρίσκεται μέσα στην ικανότητα. Αγόρασε ή ανάθεσε σε τρίτους τα υπόλοιπα.
