Η αμυντικότητα είναι το πόσο δύσκολο είναι για έναν ανταγωνιστή να πάρει τους πελάτες σου μόλις αποφασίσουν να δοκιμάσουν. Τη μετράς με βάση το τι πρέπει να ξοδέψει ο επιτιθέμενος: χρήμα, χρόνο, ή πρόσβαση που δεν μπορεί να αγοράσει. Ένα προϊόν που οποιοσδήποτε προγραμματιστής μπορεί να ξαναχτίσει σε τρεις εβδομάδες έχει χαμηλή αμυντικότητα, όσο καλό κι αν φαίνεται.
Η αμυντικότητα και το moat περιγράφουν μία ιδέα από δύο πλευρές. Το moat είναι η δομή. Η αμυντικότητα είναι η πρακτική δυσκολία που συναντά ένας ανταγωνιστής όταν προσπαθεί να αποσπάσει έναν συγκεκριμένο πελάτη. Το δοκιμάζεις πελάτη προς πελάτη, όχι αγορά προς αγορά.
Ένα παράδειγμα. Πουλάς λογισμικό λογιστικής σε 900 μικρές επιχειρήσεις, και κάθε λογαριασμός κρατά τρία χρόνια κατηγοριοποιημένων συναλλαγών. Η αλλαγή σημαίνει εξαγωγή, επανεισαγωγή, και επανέλεγχο αυτού του ιστορικού. Υπολόγισε οκτώ ώρες ενός λογιστή στα 65 ευρώ την ώρα, και η μετακίνηση κοστίζει σε αυτόν τον πελάτη 520 ευρώ. Ένας ανταγωνιστής που χρεώνει 29 ευρώ τον μήνα θα έπρεπε να δώσει περίπου 18 μήνες δωρεάν μόνο για να το καλύψει, γιατί 18 επί 29 είναι 522 ευρώ. Αυτή είναι αμυντικότητα που μπορείς να αποτυπώσεις σε αριθμό.
Οι πηγές περιλαμβάνουν δεδομένα που υπάρχουν μόνο επειδή ο πελάτης χρησιμοποίησε το προϊόν σου, ενσωματώσεις σε συστήματα από τα οποία εξαρτάται, συμβόλαια, κανονιστικές εγκρίσεις, και διανομή στην οποία ένας ανταγωνιστής δεν μπορεί να αγοράσει πρόσβαση.
Η παρεξήγηση είναι να εξισώνεις την αμυντικότητα με τη μυστικότητα. Το να κρύβεις τον κώδικά σου προστατεύει λίγο, γιατί οι ανταγωνιστές αντιγράφουν το ορατό προϊόν, όχι την υλοποίηση. Μια δεύτερη παρεξήγηση αφορά τον χρονισμό: πολλοί ιδρυτές γράφουν για την αμυντικότητα σαν να υπάρχει ήδη από την εκκίνηση. Την πρώτη μέρα, σχεδόν τίποτα δεν είναι αμυντικό.
Το σχέδιο που δημιουργεί το Foundor θέτει την αμυντικότητα στην ενότητα ανταγωνισμού. Η απάντηση που αντέχει είναι συγκεκριμένη: ονόμασε τι συσσωρεύεται στην επιχείρησή σου με τον χρόνο, και τι θα έπρεπε να ξοδέψει ένας ανταγωνιστής για να φτάσει το επίπεδό σου.
