Το economic moat είναι ο διαρθρωτικός λόγος για τον οποίο τα κέρδη σου επιβιώνουν σε μια επίθεση. Οι ανταγωνιστές βλέπουν το περιθώριο κέρδους σου, το θέλουν και προσπαθούν να το πάρουν. Το moat είναι ό,τι τους σταματά: διπλώματα ευρεσιτεχνίας, δικτυακά αποτελέσματα, κόστος αλλαγής, αποκλειστική προμήθεια ή μια βάση κόστους που δεν μπορούν να αντιγράψουν. Χωρίς αυτό, τα υψηλά περιθώρια κέρδους πέφτουν προς τον μέσο όρο της αγοράς.
Τα moats έχουν μερικές αναγνωρίσιμες μορφές. Δικτυακά αποτελέσματα, όπου κάθε νέος χρήστης κάνει το προϊόν καλύτερο για τους υπόλοιπους. Κόστος αλλαγής, όπου η αποχώρηση κοστίζει ακριβά. Πλεονέκτημα κόστους, όπου παράγεις φθηνότερα με την ίδια ποιότητα. Άυλα περιουσιακά στοιχεία, όπως διπλώματα ευρεσιτεχνίας, άδειες ή μια επωνυμία που ζητούν οι πελάτες ονομαστικά. Αποδοτική κλίμακα, όπου η αγορά χωράει μόνο έναν ή δύο παίκτες.
Ένα παράδειγμα. Η αγορά σου συνδέει 4.000 αγοραστές με 800 πωλητές. Ένας ανταγωνιστής ξεκινά με 40 πωλητές. Ένας αγοραστής που συγκρίνει 800 προσφορές έναντι 40 συνεχίζει να χρησιμοποιεί τη δική σου, οπότε ο ανταγωνιστής προσελκύει λίγους αγοραστές, οπότε οι πωλητές έχουν λίγους λόγους να συμμετάσχουν. Αν αυτός ο ανταγωνιστής προσθέτει 20 πωλητές τον μήνα, η προσέγγιση των 800 σου παίρνει 38 μήνες πληρώνοντας και τις δύο πλευρές. Αυτό το χάσμα είναι το moat σου, και μεγαλώνει όσο αυτοί δουλεύουν.
Δύο παρανοήσεις είναι συχνές. Η πρώτη είναι να αποκαλείς ένα προβάδισμα moat. Το να είσαι έξι μήνες μπροστά είναι προβάδισμα, γιατί ένας ανταγωνιστής το κλείνει δουλεύοντας έξι μήνες. Ένα moat γίνεται πιο δύσκολο να ξεπεραστεί όσο μεγαλώνεις. Η δεύτερη είναι να ισχυρίζεσαι ένα moat που οι πελάτες σου δεν νιώθουν ποτέ. Η ιδιόκτητη τεχνολογία σε προστατεύει μόνο αν οι πελάτες θα πρόσεχαν την απουσία της.
Οι εταιρείες σε πρώιμο στάδιο σπάνια έχουν ήδη moat. Το πλάνο που δημιουργεί το Foundor περιλαμβάνει μια γραμμή για το moat στην ενότητα ανταγωνισμού. Η χρήσιμη εκδοχή περιγράφει προς τι χτίζεις και τι θα χρειαστεί, αντί να ισχυρίζεται προστασία που δεν έχεις.
