Τα κρυφά έσοδα είναι χρήματα που μια επιχείρηση ήδη κερδίζει, ή θα μπορούσε να κερδίσει, από δραστηριότητες που δεν καταγράφει ως ξεχωριστή γραμμή εσόδων. Βρίσκονται μέσα στις υπάρχουσες λειτουργίες: υπηρεσίες που δεν χρεώνονται, αχρησιμοποίητη χωρητικότητα, δεδομένα, απόβλητα υλικά, ή πρόσθετα που χαρίζονται δωρεάν. Το να τα ονομάσεις μετατρέπει μια αόρατη ροή σε μια μετρήσιμη πηγή εσόδων.
Βρίσκεις τα κρυφά έσοδα καταγράφοντας ό,τι κάνεις ήδη για τους πελάτες σου και ρωτώντας ποια κομμάτια δεν πληρώνονται. Ένα συνεργείο που επισκευάζει ποδήλατα μπορεί να αποθηκεύει 40 ποδήλατα τον χειμώνα δωρεάν επειδή το ζητούν οι πελάτες. Στα 60 ευρώ ανά ποδήλατο για πέντε μήνες, αυτό είναι 2.400 ευρώ ανά σεζόν που το συνεργείο δεν τιμολόγησε ποτέ. Η δουλειά γίνεται ήδη, λείπει μόνο η τιμή.
Το δεύτερο σημείο για να ψάξεις είναι η ελεύθερη χωρητικότητα. Ένας φούρνος που λειτουργεί τους φούρνους του μέχρι τις 11 π.μ. έχει 6 αδρανείς ώρες την ημέρα. Το να νοικιάζει αυτόν τον χρόνο σε έναν μικρό catering πάροχο για 25 ευρώ την ώρα, τρεις ημέρες την εβδομάδα, προσθέτει 450 ευρώ την εβδομάδα, ή 23.400 ευρώ τον χρόνο σε 52 εβδομάδες. Δεν χρειάζεται νέος εξοπλισμός.
Τα πλάνα επιχείρησης καταγράφουν τα κρυφά έσοδα στην ενότητα του μοντέλου εσόδων, δίπλα στο κύριο προϊόν. Τα πλάνα που δημιουργεί το Foundor κάνουν το ίδιο: διαχωρίζουν τη βασική ροή από τις δευτερεύουσες, ώστε ο αναγνώστης να μπορεί να δει πόσο από την πρόβλεψη εξαρτάται από μία μόνο πηγή.
Δύο λάθη είναι συχνά. Πρώτον, οι ιδρυτές μετράνε τα κρυφά έσοδα σαν δωρεάν χρήματα. Δεν είναι. Το να χρεώνεις για τη χειμερινή αποθήκευση σου κοστίζει χρόνο, ασφάλιση και ενδεχομένως έναν πελάτη που φεύγει. Αφαίρεσε αυτά τα κόστη πριν βάλεις ένα νούμερο στο πλάνο. Δεύτερον, οι ιδρυτές στοιβάζουν πέντε μικρές ροές και αντιμετωπίζουν το σύνολο ως αξιόπιστο. Κάθε ροή χρειάζεται τον δικό της έλεγχο ζήτησης. Αν δεν έχεις ρωτήσει ποτέ έναν catering πάροχο αν θέλει χρόνο φούρνου, τα 23.400 ευρώ είναι μια υπόθεση, όχι μια πρόβλεψη. Δοκίμασε μία ροή τη φορά.
