Το προφίλ ιδανικού πελάτη (ICP) περιγράφει τον τύπο πελάτη που αποκομίζει τη μεγαλύτερη αξία από το προϊόν σου και είναι ο φθηνότερος για εσένα να εξυπηρετήσεις. Για επιχειρήσεις καταγράφει χαρακτηριστικά της εταιρείας: κλάδο, μέγεθος, προϋπολογισμό, εργαλεία και γεγονότα-εναύσματα. Για καταναλωτές καταγράφει την κατάσταση, τον προϋπολογισμό και το πρόβλημα που επιλύεται.
Ένα ICP δεν είναι ένα πρόσωπο. Ένα buyer persona περιγράφει ένα άτομο, όπως έναν office manager 34 ετών. Ένα ICP περιγράφει τον λογαριασμό ή το νοικοκυριό που θέλεις: οδοντιατρεία με τρεις έως οκτώ καρέκλες θεραπείας, χωρίς εσωτερικό προσωπικό τιμολόγησης, που χρησιμοποιούν ακόμα χάρτινα ημερολόγια ραντεβού.
Γράψ' το με βάση δεδομένα που έχεις, όχι με βάση επιθυμίες. Ταξινόμησε τους υπάρχοντες πελάτες σου κατά περιθώριο κέρδους και κατά προσπάθεια. Ένα εργαλείο λογιστικής μπορεί να διαπιστώσει ότι πελάτες με 5 έως 20 υπαλλήλους πληρώνουν 89 ευρώ τον μήνα, παραμένουν 26 μήνες και ανοίγουν 1,2 tickets υποστήριξης το τρίμηνο. Πελάτες με περισσότερους από 100 υπαλλήλους πληρώνουν 300 ευρώ τον μήνα αλλά παραμένουν 9 μήνες και ανοίγουν 14 tickets το τρίμηνο. Τα συνολικά έσοδα διάρκειας ζωής είναι 2.314 ευρώ έναντι 2.700 ευρώ, ενώ ο φόρτος υποστήριξης είναι περίπου δώδεκα φορές μεγαλύτερος. Το μικρότερο τμήμα είναι το καλύτερο ICP, παρόλο που πληρώνει λιγότερα τον μήνα.
Τα πλάνα επιχείρησης τοποθετούν το ICP στις ενότητες αγοράς και πωλήσεων, πριν από οποιαδήποτε εκτίμηση για το πόσοι πελάτες υπάρχουν. Τα πλάνα που δημιουργεί το Foundor το τοποθετούν πριν από τα νούμερα μεγέθους αγοράς, επειδή ο ορισμός του τμήματος καθορίζει ποιο νούμερο αγοράς ισχύει.
Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι να γράφεις ένα ICP που είναι πολύ ευρύ. Το «μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις στην Ευρώπη» δεν αποκλείει κανέναν και δεν δίνει στο μάρκετινγκ σου κανένα φίλτρο. Ένα χρησιμοποιήσιμο ICP σου επιτρέπει να κοιτάξεις μια εταιρεία και να πεις όχι σε δέκα δευτερόλεπτα. Το δεύτερο λάθος είναι να αντιμετωπίζεις το προφίλ ως μόνιμο. Ξαναγράψ' το μετά από κάθε 20 έως 30 νέους πελάτες. Το προφίλ που ταιριάζει στους πρώτους σου πελάτες σπάνια ταιριάζει στον πεντηκοστό σου.
