Η lead generation είναι η δουλειά του να βρίσκεις ανθρώπους ή εταιρείες που μπορεί να αγοράσουν από εσένα και να συλλέγεις έναν τρόπο επικοινωνίας μαζί τους. Ένα lead είναι ένα όνομα συν άδεια ή έναν λόγο για follow-up. Συνηθισμένες πηγές είναι οι διαφημίσεις αναζήτησης, το περιεχόμενο, οι εκδηλώσεις, η ψυχρή προσέγγιση, οι συστάσεις και οι συνεργασίες. Ο όγκος από μόνος του δεν είναι ο στόχος.
Το νούμερο που έχει σημασία είναι το κόστος ανά αποκτηθέντα πελάτη, όχι το κόστος ανά lead. Δούλεψε ανάποδα. Ξοδεύεις 2.000 ευρώ σε διαφημίσεις και παίρνεις 200 leads, δηλαδή 10 ευρώ ανά lead. Αν το 20 τοις εκατό των leads δεχτούν μια κλήση, αυτό είναι 40 κλήσεις. Αν το 25 τοις εκατό από αυτές τις κλήσεις αγοράσουν, αυτό είναι 10 πελάτες, δηλαδή 200 ευρώ ανά πελάτη. Αν ένας πελάτης πληρώνει 600 ευρώ κατά τη διάρκεια ζωής του και 300 ευρώ από αυτά είναι το κόστος παράδοσής σου, κρατάς 300 ευρώ και το κανάλι λειτουργεί. Άλλαξε ένα βήμα και το αποτέλεσμα αλλάζει: αν μόνο το 10 τοις εκατό των leads δεχτούν μια κλήση, παίρνεις 5 πελάτες προς 400 ευρώ ο καθένας, και το περιθώριο εξαφανίζεται.
Μέτρα κάθε βήμα, όχι μόνο το σύνολο. Ένα φθηνό lead που δεν απαντά ποτέ στο τηλέφωνο είναι πιο ακριβό από ένα lead των 40 ευρώ που μετατρέπεται σε πελάτη.
Τα leads συνήθως ταξινομούνται κατά ετοιμότητα. Κάποιος που κατέβασε μια λίστα ελέγχου δεν είναι το ίδιο με κάποιον που ζήτησε τιμή. Αντιμετώπισέ τους διαφορετικά: ο πρώτος λαμβάνει χρήσιμη πληροφόρηση για αρκετές εβδομάδες, ο δεύτερος λαμβάνει μια κλήση μέσα σε μια ημέρα.
Η συνηθισμένη παρανόηση είναι ότι η lead generation τελειώνει στη φόρμα. Τελειώνει όταν κάποιος κάνει follow-up. Η ταχύτητα απόκρισης αλλάζει τα αποτελέσματα περισσότερο από τη διατύπωση της διαφήμισης, και το follow-up είναι εκεί όπου οι μικρές ομάδες χάνουν leads που ήδη πλήρωσαν. Η δεύτερη παρανόηση είναι η αγορά λιστών επαφών. Οι αγορασμένες επαφές δεν έχουν καμία σχέση μαζί σου, μπορεί να παραβιάζουν κανόνες συναίνεσης στη χώρα σου και βλάπτουν τη φήμη σου ως αποστολέα.
