Το long tail είναι ένα μοτίβο πωλήσεων όπου ένας μεγάλος αριθμός προϊόντων που πωλούνται σπάνια παράγει μαζί περισσότερα έσοδα από τα λίγα προϊόντα με τις μεγαλύτερες πωλήσεις. Λειτουργεί όταν η αποθήκευση και η διανομή κοστίζουν σχεδόν τίποτα, όπως συμβαίνει με τα ψηφιακά προϊόντα ή μια κεντρική αποθήκη, ώστε ένα προϊόν που πουλάει δύο φορές τον χρόνο να αξίζει ακόμα τη θέση του.
Σύγκρινε δύο βιβλιοπωλεία. Ένα κατάστημα στο κέντρο της πόλης έχει στο ράφι του 3.000 τίτλους, επειδή ο χώρος είναι περιορισμένος, και τα περισσότερα έσοδά του προέρχονται από μερικές δεκάδες τίτλους με τις μεγαλύτερες πωλήσεις. Ένα ηλεκτρονικό κατάστημα προσφέρει 20.000 τίτλους. Οι 50 πιο δημοφιλείς τίτλοι πουλάνε από 500 αντίτυπα ο καθένας, άρα 25.000 αντίτυπα συνολικά. Οι υπόλοιποι 19.950 τίτλοι πουλάνε περίπου 1,5 αντίτυπο ο καθένας τον χρόνο, άρα περίπου 30.000 αντίτυπα. Οι σπάνια πωλούμενοι τίτλοι ξεπερνούν σε πωλήσεις τους πιο δημοφιλείς, και συνήθως δέχονται λιγότερη πίεση για εκπτώσεις, επειδή κανείς δεν συγκρίνει τις τιμές τους.
Το μοτίβο αυτό χρειάζεται δύο προϋποθέσεις. Η διατήρηση ενός προϊόντος σε απόθεμα πρέπει να κοστίζει σχεδόν τίποτα: ψηφιακά αρχεία, print on demand, drop shipping, ή μία κεντρική αποθήκη αντί για 50 καταστήματα. Και οι πελάτες πρέπει να μπορούν να βρουν το σπάνιο προϊόν, κάτι που σημαίνει αναζήτηση, φίλτρα, προτάσεις και σελίδες κατηγοριών που κατατάσσονται καλά στις μηχανές αναζήτησης. Χωρίς δυνατότητα ανακάλυψης, η ουρά υπάρχει μόνο στη βάση δεδομένων σου και πουθενά αλλού.
Για φυσικά προϊόντα, υπολόγισε ειλικρινά το κόστος διατήρησης αποθέματος. Κάθε επιπλέον προϊόν έχει τιμή αγοράς, χώρο αποθήκευσης, μια φωτογραφία, μια περιγραφή, και τον κίνδυνο να μην πουληθεί ποτέ. Αν ένα προϊόν δεσμεύει απόθεμα αξίας 20 ευρώ και πουλιέται μία φορά τον χρόνο με περιθώριο κέρδους 8 ευρώ, αποφέρει 8 ευρώ πάνω σε 20 ευρώ δεσμευμένου κεφαλαίου, μείον το κόστος της καταχώρησης. Αυτό μπορεί ακόμα να αξίζει τον κόπο, αλλά δεν είναι δωρεάν.
Η συχνή παρανόηση είναι να αντιμετωπίζεις το εύρος της γκάμας ως στρατηγική από μόνο του. Η προσθήκη 5.000 προϊόντων σε ένα κατάστημα με 200 επισκέπτες την ημέρα παράγει δουλειά, όχι έσοδα.
Το long tail είναι ένα από τα μοτίβα επιχειρηματικού μοντέλου που ελέγχονται σε σχέση με μια ιδέα, γι' αυτό εμφανίζεται σε σχέδια που δημιουργούνται για marketplaces, πλατφόρμες περιεχομένου και επιχειρήσεις καταλόγου.
