Η έρευνα αγοράς είναι η συστηματική συλλογή πληροφοριών για τους πελάτες, τους ανταγωνιστές και το μέγεθος της αγοράς πριν δεσμεύσεις χρήματα. Απαντά σε τρία ερωτήματα: ποιος έχει το πρόβλημα, πόσοι είναι, και τι πληρώνουν ήδη για να το λύσουν. Η έρευνα μπορεί να είναι δευτερογενής, με χρήση υπαρχόντων δεδομένων, ή πρωτογενής, με δικές σου συνεντεύξεις και δοκιμές.
Ξεκίνα με τη δευτερογενή έρευνα, γιατί είναι δωρεάν ή φθηνή. Οι εθνικές στατιστικές υπηρεσίες δημοσιεύουν δεδομένα πληθυσμού και δαπανών. Οι κλαδικοί σύνδεσμοι δημοσιεύουν εκθέσεις για τον κλάδο. Οι ιστοσελίδες των ανταγωνιστών δείχνουν τιμές, πακέτα και ομάδες στόχους. Οι ιστοσελίδες με κριτικές δείχνουν για τι παραπονιούνται οι πελάτες, με δικά τους λόγια. Ένα απόγευμα με αυτό συνήθως αντικαθιστά εβδομάδες εικασιών.
Ακολουθεί η πρωτογενής έρευνα. Μίλησε με 10 ή 15 άτομα που έχουν το πρόβλημα, και ρώτησέ τα τι έκαναν την τελευταία φορά που προέκυψε, όχι αν τους αρέσει η ιδέα σου. Η προηγούμενη συμπεριφορά προβλέπει καλύτερα από τη δηλωμένη πρόθεση. Έπειτα δοκίμασε με χρήματα να μπαίνουν στο παιχνίδι. Ένα απλό παράδειγμα: ξοδεύεις 400 ευρώ σε διαφήμιση με 0,80 ευρώ ανά κλικ, που αγοράζει 500 κλικ. 25 άτομα αφήνουν το email τους. Αυτό είναι ποσοστό εγγραφής 5 τοις εκατό και κόστος 16 ευρώ ανά εγγραφή. Αν το προϊόν σου πουλάει μία φορά για 30 ευρώ, αυτοί οι αριθμοί δεν βγαίνουν ακόμα. Αν πουλάει για 30 ευρώ τον μήνα, μπορεί να βγαίνουν.
Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι να ρωτάς τους λάθος ανθρώπους. Οι φίλοι και η οικογένεια απαντούν ευγενικά, και οι ευγενικές απαντήσεις μοιάζουν με επιβεβαίωση. Το δεύτερο λάθος είναι να αντιμετωπίζεις το ενδιαφέρον ως ζήτηση. Το να λες «σίγουρα θα το χρησιμοποιούσα αυτό» δεν κοστίζει τίποτα. Μια προπαραγγελία, μια προκαταβολή, ή μια υπογεγραμμένη επιστολή πρόθεσης κοστίζει κάτι, και αυτό είναι που κάνει την απάντηση ενημερωτική.
Γράψε τι θα έπρεπε να ισχύει για να αποτύχει η ιδέα σου, και μετά ερεύνησε ακριβώς αυτό. Είναι πιο γρήγορο από το να ψάχνεις για συμφωνία, και είναι το κομμάτι που αλλάζει αποφάσεις.
