Ένα pivot είναι μια σκόπιμη αλλαγή σε ένα βασικό στοιχείο της επιχείρησής σου: τον πελάτη, το πρόβλημα, το προϊόν, ή το μοντέλο εσόδων. Κρατάς αυτά που έχεις μάθει και αλλάζεις μία μεταβλητή. Ένα pivot δεν είναι παραίτηση, και δεν είναι μια μικρή προσαρμογή στη σελίδα τιμολόγησής σου.
Το σήμα για pivot είναι στοιχεία, όχι διάθεση. Κοίτα τρία πράγματα: με πόσους ανθρώπους έχεις μιλήσει, πόσοι από αυτούς πλήρωσαν, και αν αυτοί που πλήρωσαν έμειναν. Ένα παράδειγμα. Μετά από 12 μήνες έχεις κάνει 300 συνομιλίες πωλήσεων, 40 δωρεάν δοκιμές, και 3 πληρώνοντες πελάτες, και 1 από αυτούς τους 3 ακυρώνει κάθε λίγους μήνες. Αυτό δεν είναι πρόβλημα μάρκετινγκ που διορθώνεται με μεγαλύτερο διαφημιστικό προϋπολογισμό. Η προσφορά δεν ταιριάζει με την ανάγκη.
Τα pivots έχουν τύπους. Μπορείς να κρατήσεις το προϊόν και να αλλάξεις τον πελάτη, για παράδειγμα μετακινούμενος από ιδιώτες σε εταιρείες. Μπορείς να κρατήσεις τον πελάτη και να αλλάξεις το προϊόν, για παράδειγμα μετατρέποντας ένα δημοφιλές χαρακτηριστικό σε ολόκληρο το προϊόν. Μπορείς να κρατήσεις και τα δύο και να αλλάξεις τον τρόπο χρέωσης.
Ένα παράδειγμα με αριθμούς για τον τελευταίο τύπο. Ένα γραφείο πουλάει προσαρμοσμένα dashboards για 4.000 ευρώ ανά έργο και κλείνει περίπου ένα έργο τον μήνα, άρα τα έσοδα είναι 4.000 ευρώ τον μήνα και κάθε έργο πρέπει να πωληθεί ξεχωριστά. Πακετάρει την ίδια δουλειά ως προϊόν αυτοεξυπηρέτησης στα 79 ευρώ τον μήνα. Για να φτάσει τα ίδια 4.000 ευρώ τον μήνα χρειάζεται 51 συνδρομητές. Αυτό παίρνει περισσότερο χρόνο να χτιστεί, αλλά δεν σταματά όταν ο ιδρυτής πάει διακοπές. Το να γράψεις και τους δύο αριθμούς κάνει την απόφαση συζητήσιμη αντί για συναισθηματική.
Δύο λάθη. Η αλλαγή όλων ταυτόχρονα σημαίνει ότι δεν μαθαίνεις τίποτα, επειδή δεν μπορείς να πεις ποια αλλαγή δούλεψε. Και το να ονομάζεις κάθε μικρή προσαρμογή pivot κρύβει το γεγονός ότι τίποτα δεν δοκιμάστηκε πραγματικά. Άλλαξε μία μεταβλητή, όρισε μια προθεσμία και έναν στόχο, και μετά κρίνε το αποτέλεσμα.
