Μια στρατηγική τιμολόγησης είναι η μέθοδος που χρησιμοποιείς για να ορίζεις και να αλλάζεις τις τιμές σου, μαζί με τη λογική πίσω από αυτήν. Το κόστος-συν, η τιμολόγηση βάσει αξίας, και η τιμολόγηση βάσει ανταγωνισμού είναι οι τρεις συνηθισμένες μέθοδοι. Η στρατηγική καλύπτει την τιμή καταλόγου, τις εκπτώσεις, τα πακέτα, και τη χρονική στιγμή των αυξήσεων. Δεν είναι ένας μεμονωμένος αριθμός σε μια σελίδα.
Ξεκίνα επιλέγοντας τη μέθοδο που ταιριάζει σε αυτό που πουλάς. Το κόστος-συν ταιριάζει σε προϊόντα με σαφές κόστος ανά μονάδα. Η τιμολόγηση βάσει αξίας ταιριάζει σε υπηρεσίες και λογισμικό, όπου η εξοικονόμηση του πελάτη είναι μετρήσιμη. Η τιμολόγηση βάσει ανταγωνισμού ταιριάζει σε γεμάτες αγορές με συγκρίσιμα προϊόντα, και συνήθως παράγει λεπτά περιθώρια.
Ένα παράδειγμα. Το κόστος ανά μονάδα είναι 12 ευρώ. Το κόστος-συν με περιθώριο 60 τοις εκατό δίνει 19,20 ευρώ. Τώρα κοίτα την αξία: το προϊόν εξοικονομεί στον πελάτη πέντε ώρες τον μήνα, και η ώρα εκείνου του πελάτη κοστίζει 30 ευρώ, άρα η εξοικονόμηση είναι 150 ευρώ τον μήνα. Απέναντι σε αυτό, μια τιμή 39 ευρώ είναι υπερασπίσιμη, και η τιμή του κόστος-συν άφησε σχεδόν 20 ευρώ ανά μονάδα στο τραπέζι.
Το λάθος που κάνει σχεδόν κάθε ιδρυτής είναι να τιμολογεί πολύ χαμηλά από φόβο. Κάνε πρώτα τους υπολογισμούς. Ας πούμε ότι πουλάς 1.000 μονάδες τον μήνα στα 20 ευρώ: τα έσοδα είναι 20.000 ευρώ, και με κόστος μονάδας 12 ευρώ η συνεισφορά σου είναι 8.000 ευρώ. Ανέβασε την τιμή στα 22 ευρώ και χάσε 10 τοις εκατό του όγκου. Τότε πουλάς 900 μονάδες για 19.800 ευρώ, το κόστος προϊόντος σου είναι 10.800 ευρώ, και η συνεισφορά είναι 9.000 ευρώ. Τα έσοδα έπεσαν, το κέρδος αυξήθηκε κατά 1.000 ευρώ.
Το δεύτερο λάθος είναι να αντιμετωπίζεις την τιμή ως σταθερή για πάντα. Η στρατηγική σου πρέπει να ορίζει πότε αναθεωρείς τις τιμές, τι απαιτεί μια έκπτωση, και ποιο πακέτο προωθείς. Όταν ένας πελάτης ρωτάει γιατί η τιμή είναι 39 και όχι 19, η απάντηση πρέπει να περιγράφει την εξοικονόμησή του, όχι το κόστος σου.
