Το περιθώριο κέρδους δείχνει τι ποσοστό των εσόδων σου παραμένει ως κέρδος μετά τα κόστη. Διαιρείς το κέρδος με τα έσοδα και πολλαπλασιάζεις επί 100. Το μικτό περιθώριο αφαιρεί μόνο το άμεσο κόστος των πωληθέντων αγαθών. Το καθαρό περιθώριο αφαιρεί τα πάντα, συμπεριλαμβανομένου του ενοικίου, των μισθών, των τόκων, και του φόρου. Πες πάντα ποιο περιθώριο εννοείς.
Ένα παράδειγμα. Το κατάστημά σου κάνει 500.000 ευρώ έσοδα. Τα εμπορεύματα κοστίζουν 300.000 ευρώ, άρα το μικτό κέρδος είναι 200.000 ευρώ και το μικτό περιθώριο 40 τοις εκατό. Το ενοίκιο, οι μισθοί, το μάρκετινγκ, και το λογισμικό παίρνουν ακόμα 160.000 ευρώ. Το καθαρό κέρδος είναι 40.000 ευρώ, άρα το καθαρό περιθώριο είναι 8 τοις εκατό.
Οι δύο αριθμοί λένε διαφορετικές ιστορίες. Ένα μικτό περιθώριο 40 τοις εκατό λέει ότι η τιμολόγησή σου δουλεύει. Ένα καθαρό περιθώριο 8 τοις εκατό λέει ότι τα γενικά έξοδα καταναλώνουν το μεγαλύτερο μέρος του. Ένας ανταγωνιστής με το ίδιο μικτό περιθώριο και μια πιο λιτή λειτουργία κερδίζει πολύ περισσότερα από τις ίδιες πωλήσεις.
Τα περιθώρια διαφέρουν τεράστια ανάλογα με τον κλάδο, γι' αυτό σύγκρινε μόνο με επιχειρήσεις σαν τη δική σου. Το λιανεμπόριο τροφίμων λειτουργεί εκ σχεδιασμού με χαμηλά μονοψήφια καθαρά περιθώρια. Το λογισμικό συχνά φτάνει σε πολύ υψηλότερο μικτό περιθώριο, επειδή η αντιγραφή ενός αρχείου κοστίζει σχεδόν τίποτα. Το ίδιο 15 τοις εκατό σημαίνει κάτι διαφορετικό σε κάθε περίπτωση.
Οι ιδρυτές κάνουν δύο λάθη. Πρώτον, αναφέρουν το ένα περιθώριο αλλά εννοούν το άλλο, κάτι που κάνει μια συζήτηση με επενδυτή συγκεχυμένη. Δεύτερον, κυνηγούν το ποσοστό αντί για τα ευρώ. Το να κόψεις τη δαπάνη μάρκετινγκ ανεβάζει το ποσοστό αλλά μπορεί ταυτόχρονα να συρρικνώσει τα έσοδα και το συνολικό κέρδος. 40.000 ευρώ κέρδος πάνω σε 500.000 ευρώ έσοδα είναι καλύτερα από 30.000 ευρώ κέρδος πάνω σε 150.000 ευρώ έσοδα, παρόλο που το δεύτερο περιθώριο φαίνεται διπλάσιο.
Παρακολούθησε το περιθώριο στο χρόνο και ανά προϊόν. Ένα πέφτον περιθώριο συνήθως εμφανίζεται πριν από ένα πέφτον τραπεζικό υπόλοιπο.
