Το μοντέλο ξυραφάκι και λεπίδα σημαίνει ότι πουλάς φθηνά ένα βασικό προϊόν και κερδίζεις από τα αναλώσιμα που χρειάζεται. Εκτυπωτές και μελάνια, μηχανές καφέ και κάψουλες, κονσόλες παιχνιδιών και παιχνίδια. Η πρώτη αγορά τιμολογείται έτσι ώστε να μην υπάρχει δισταγμός· το κέρδος έρχεται μέσα από χρόνια επαναλαμβανόμενων αγορών που λειτουργούν μόνο με τη δική σου συσκευή.
Η Nespresso είναι η πιο γνωστή εκδοχή: η μηχανή είναι προσιτή, οι κάψουλες όχι. Παρακολούθησε το χρήμα στον χρόνο, όχι τη στιγμή της πώλησης.
Ένα παράδειγμα: πουλάς μια μηχανή για 79 ευρώ που κοστίζει 95 ευρώ σε παραγωγή και αποστολή, οπότε κάθε πώληση ξεκινά με ζημία 16 ευρώ. Ένας μέσος πελάτης αγοράζει 300 κάψουλες τον χρόνο προς 0,40 ευρώ, δηλαδή 120 ευρώ εσόδων, και το περιθώριό σου στις κάψουλες είναι 60 τοις εκατό, άρα 72 ευρώ τον χρόνο. Η αρχική ζημία ανακτάται μετά από περίπου τρεις μήνες κανονικής χρήσης. Σε πέντε χρόνια, ο ίδιος πελάτης συνεισφέρει 360 ευρώ περιθωρίου από τις κάψουλες έναντι εκείνων των εφάπαξ 16 ευρώ.
Δύο προϋποθέσεις πρέπει να ισχύουν. Πρώτον, το αναλώσιμο πρέπει να είναι δεμένο με τη συσκευή, μέσω διπλώματος ευρεσιτεχνίας, ιδιόκτητης μορφής, τσιπ ή συμβολαίου υπηρεσίας. Χωρίς αυτόν τον δεσμό, οι ανταγωνιστές πουλούν συμβατά ανταλλακτικά στη μισή τιμή σου και έχεις επιδοτήσει το υλικό για τη δουλειά κάποιου άλλου. Τα διπλώματα ευρεσιτεχνίας λήγουν, και τα περιθώρια στο αναλώσιμο πέφτουν γρήγορα μετά, οπότε σχεδίασε γι' αυτή την ημερομηνία.
Δεύτερον, χρειάζεσαι κεφάλαιο. Πληρώνεις για το επιδοτούμενο υλικό αμέσως και το ανακτάς μέσα σε μήνες. Αν πουλήσεις 5.000 μηχανές με ζημία 16 ευρώ η καθεμία, αυτό είναι 80.000 ευρώ εκροή μετρητών πριν ξεκινήσει το επαναλαμβανόμενο έσοδο. Η γρήγορη ανάπτυξη το χειροτερεύει, όχι το βελτιώνει.
Οι ιδρυτές υποεκτιμούν επίσης πόσο ευαίσθητοι γίνονται οι πελάτες στην τιμή του αναλώσιμου. Ο κόσμος συγκρίνει την τιμή ανά φλιτζάνι, όχι ανά πακέτο, και οι ανταγωνιστές ανταλλακτικών διαφημίζουν ακριβώς αυτό. Παρακολούθησε την τιμή ανά μονάδα χρήσης.
Το μοντέλο είναι μία από τις επιλογές επιχειρηματικού μοντέλου που αξιολογούνται σε σχέση με μια ιδέα, οπότε μπορεί να εμφανιστεί σε ένα δημιουργημένο πλάνο όποτε ένα προϊόν χρειάζεται αναλώσιμα, ανταλλακτικά ή ανανεώσεις.
