Ένα κανάλι πωλήσεων είναι μια διαδρομή μέσω της οποίας το προϊόν σου φτάνει σε έναν πελάτη που πληρώνει. Τα άμεσα κανάλια περιλαμβάνουν τη δική σου ιστοσελίδα, το κατάστημα ή την ομάδα πωλήσεων. Τα έμμεσα κανάλια χρησιμοποιούν κάποιον άλλον: λιανοπωλητές, διανομείς, μεταπωλητές, αγορές (marketplaces) ή αντιπροσώπους. Κάθε κανάλι έχει το δικό του κόστος, περιθώριο και επίπεδο ελέγχου πάνω στη σχέση με τον πελάτη.
Σύγκρινε τα κανάλια με βάση το τι κρατάς ανά μονάδα, όχι με βάση τον όγκο. Μια σαπωνοποιός πουλά ένα κομμάτι σαπούνι για 12 ευρώ στη δική της ιστοσελίδα και πληρώνει 2 ευρώ μεταφορικά και 0,40 ευρώ σε χρεώσεις πληρωμών, αφήνοντας 9,60 ευρώ. Η παραγωγή κοστίζει 3 ευρώ, οπότε το άμεσο περιθώριο είναι 6,60 ευρώ. Το ίδιο κομμάτι, πουλημένο σε λιανοπωλητή, βγαίνει στα 6 ευρώ χονδρικής, οπότε το περιθώριο χονδρικής είναι 3 ευρώ. Το άμεσο κανάλι φαίνεται καλύτερο ανά κομμάτι. Όμως ο λιανοπωλητής παραγγέλνει 400 κομμάτια τον μήνα χωρίς καμία διαφημιστική δαπάνη από εκείνη, ενώ η ιστοσελίδα πούλησε 90 κομμάτια τον περασμένο μήνα μετά από 300 ευρώ διαφημίσεων. Ανά μήνα, η χονδρική αποφέρει 1.200 ευρώ περιθωρίου και το άμεσο κανάλι αποφέρει 594 ευρώ μείον 300 ευρώ διαφημίσεων, δηλαδή 294 ευρώ.
Τα επιχειρηματικά πλάνα αναφέρουν τα κανάλια στην ενότητα go-to-market με μια αναμενόμενη κατανομή όγκου. Τα πλάνα που δημιουργεί το Foundor περιλαμβάνουν αυτή την κατανομή, ώστε η πρόβλεψη εσόδων να μπορεί να εντοπιστεί πίσω σε μια συγκεκριμένη διαδρομή και όχι σε ένα μόνο συνολικό ποσό.
Οι ιδρυτές συνήθως εκτιμούν λάθος δύο πράγματα. Πρώτον, αντιμετωπίζουν ένα κανάλι ως δωρεάν επειδή δεν φτάνει τιμολόγιο. Ένα κατάστημα σε μέσα κοινωνικής δικτύωσης κοστίζει χρόνο περιεχομένου, μια αγορά (marketplace) κοστίζει 8 έως 20 τοις εκατό σε χρεώσεις, και ένας μεταπωλητής κοστίζει 30 έως 50 τοις εκατό της λιανικής τιμής. Δεύτερον, ανοίγουν τέσσερα κανάλια ταυτόχρονα. Καθένα χρειάζεται διαφορετική τιμολόγηση, συσκευασία και υποστήριξη. Κάνε ένα κερδοφόρο, μετά πρόσθεσε το επόμενο. Πρόσεξε και τη σύγκρουση καναλιών: αν υποτιμολογείς τους δικούς σου λιανοπωλητές στην ιστοσελίδα σου, θα σταματήσουν να παραγγέλνουν.
