Το sales motion είναι ο επαναλαμβανόμενος τρόπος με τον οποίο μετατρέπεις το ενδιαφέρον σε υπογεγραμμένη συμφωνία. Self-serve σημαίνει ότι ο πελάτης αγοράζει μόνος του online. Sales-led σημαίνει ότι ένα άτομο κάνει demo και διαπραγματεύεται. Product-led σημαίνει ότι η δωρεάν χρήση οδηγεί σε επί πληρωμή αναβάθμιση. Το σωστό sales motion εξαρτάται κυρίως από τη μέση αξία συμβολαίου σου.
Η τιμή καθορίζει το sales motion. Ένας πωλητής που κοστίζει 6.000 ευρώ τον μήνα και κλείνει 12 συμφωνίες τον μήνα προσθέτει 500 ευρώ κόστος πώλησης ανά συμφωνία. Αν το προϊόν σου κοστίζει 20 ευρώ τον μήνα, αυτό το κόστος δεν αποσβήνεται ποτέ, οπότε το self-serve είναι η μόνη βιώσιμη επιλογή. Αν το προϊόν σου κοστίζει 900 ευρώ τον μήνα, μία συμφωνία καλύπτει τα 500 ευρώ σε λιγότερο από τρεις εβδομάδες, και ένας ανθρώπινος πωλητής είναι προσιτός.
Τα sales motions μπορούν να συνδυαστούν. Ένα εργαλείο μπορεί να αφήνει τον καθένα να ξεκινήσει δωρεάν, και μετά να εμπλέκει έναν πωλητή μόνο όταν ένας λογαριασμός ξεπεράσει τους 25 χρήστες. Αυτό κρατά το κόστος πώλησης δεμένο με τους λογαριασμούς που μπορούν να το αντέξουν.
Κάθε sales motion απαιτεί διαφορετική δουλειά. Το self-serve χρειάζεται μια ροή εγγραφής, ορατή τιμολόγηση και τεκμηρίωση, γιατί κανείς δεν θα απαντήσει σε ερωτήσεις στις 11 το βράδυ. Το sales-led χρειάζεται ένα pipeline, πειθαρχία στην παρακολούθηση και μια γραπτή προσφορά. Το product-led χρειάζεται ένα δωρεάν επίπεδο που δείχνει πραγματική αξία και ένα όριο που δημιουργεί λόγο πληρωμής.
Το συχνό λάθος είναι η επιλογή του sales-led επειδή φαίνεται πιο σοβαρό. Οι κλήσεις και τα demo παράγουν γρήγορες πρώιμες απαντήσεις, αλλά κρύβουν αν το προϊόν μπορεί να πουλήσει τον εαυτό του. Αν κάθε συμφωνία χρειάζεται την προσωπική σου εμπλοκή, η ανάπτυξη σταματά στον αριθμό ωρών που διαθέτεις. Το αντίθετο λάθος είναι να περιμένεις ότι το self-serve θα λειτουργήσει για μια αγορά 15.000 ευρώ που πρέπει να εγκρίνουν τρία άτομα. Γράψε το μέσο μέγεθος συμφωνίας σου, και μετά διάλεξε το sales motion του οποίου το κόστος χωρά μέσα σε αυτό. Τα επιχειρηματικά πλάνα δηλώνουν το sales motion στην ενότητα πωλήσεων, και τα δημιουργημένα πλάνα του Foundor κάνουν το ίδιο, γιατί καθορίζει τις γραμμές προσωπικού και προϋπολογισμού μάρκετινγκ.
