Η εποχικότητα είναι το μοτίβο προβλέψιμων ανόδων και πτώσεων της ζήτησης κατά τη διάρκεια του έτους. Το παγωτό πουλά το καλοκαίρι, το φορολογικό λογισμικό την άνοιξη, τα δώρα τον Δεκέμβριο. Το μοτίβο επαναλαμβάνεται, οπότε μπορείς να το σχεδιάσεις: απόθεμα, προσωπικό, μετρητά και προϋπολογισμός μάρκετινγκ ακολουθούν την καμπύλη αντί για τον μέσο όρο ημερολογιακού μήνα.
Η εποχικότητα καθορίζει πότε χρειάζεσαι μετρητά, όχι μόνο πόσα. Ένα παράδειγμα: το κατάστημά σου κάνει 240.000 ευρώ τον χρόνο, και 96.000 ευρώ από αυτά, 40 τοις εκατό, έρχονται τον Νοέμβριο και τον Δεκέμβριο. Οι υπόλοιποι δέκα μήνες μοιράζονται 144.000 ευρώ, δηλαδή 14.400 ευρώ τον μήνα. Αν τα σταθερά έξοδά σου είναι 15.000 ευρώ τον μήνα, χάνεις 600 ευρώ σε καθέναν από αυτούς τους δέκα μήνες, 6.000 ευρώ συνολικά, και τα κερδίζεις όλα πίσω συν 66.000 ευρώ στους δύο δυνατούς μήνες. Η επιχείρηση είναι κερδοφόρα και μπορεί ακόμη να μείνει από χρήματα τον Σεπτέμβριο αν δεν το είχες σχεδιάσει.
Οι πρακτικές συνέπειες: παράγγειλε απόθεμα μήνες πριν από την αιχμή, συμφώνησε όρους πληρωμής με προμηθευτές που ταιριάζουν με την εισροή σου, και προσάρμοσε το απόθεμα μετρητών σου στην πιο μακριά αδύναμη περίοδο, όχι σε έναν μέσο μήνα.
Δύο λάθη εμφανίζονται συχνά. Το πρώτο είναι η προεκβολή ενός μόνο μήνα. Ο Δεκέμβριος επί δώδεκα δεν είναι ετήσια πρόβλεψη, ούτε ο Αύγουστος επί δώδεκα. Χρησιμοποίησε τουλάχιστον δώδεκα μήνες δεδομένων, ή ένα μοτίβο του κλάδου αν δεν έχεις δικά σου. Το δεύτερο είναι η σύγχυση εποχικότητας με ανάπτυξη. Αν οι πωλήσεις ανεβαίνουν από τον Μάρτιο έως τον Ιούνιο κάθε χρόνο, αυτό είναι η εποχή, όχι πρόοδος. Για να δεις την πραγματική τάση, σύγκρινε κάθε μήνα με τον ίδιο μήνα πέρυσι αντί με τον προηγούμενο μήνα.
Η εποχικότητα επηρεάζει επίσης τις προσλήψεις και τη διαφήμιση. Το να κάνεις προσφορά για τις ίδιες λέξεις-κλειδιά τον Δεκέμβριο, όταν κάνουν προσφορά και οι ανταγωνιστές, κοστίζει περισσότερο ανά κλικ απ' ό,τι τον Φεβρουάριο. Μερικές φορές η φθηνότερη κίνηση είναι να χτίσεις ζήτηση πριν ξεκινήσει η αιχμή.
