Η ανάλυση ευαισθησίας εξετάζει πώς αλλάζει το αποτέλεσμά σου όταν αλλάζει μία υπόθεση. Παίρνεις έναν αριθμό για τον οποίο δεν είσαι σίγουρος, όπως η τιμή, ο όγκος πωλήσεων ή το κόστος υλικών, τον μετακινείς πάνω και κάτω κατά ένα καθορισμένο ποσό, και επανυπολογίζεις. Το αποτέλεσμα δείχνει από ποιες υποθέσεις εξαρτάται πραγματικά το πλάνο σου.
Οι τράπεζες και οι επενδυτές το ζητούν επειδή κάθε πρόβλεψη είναι λανθασμένη. Θέλουν να δουν ότι ξέρεις πού «σπάει» η δική σου.
Ένα παράδειγμα. Το βασικό σενάριό σου είναι 1.000 μονάδες προς 50 ευρώ, μεταβλητό κόστος 30 ευρώ, και σταθερά έξοδα 15.000 ευρώ τον μήνα. Το περιθώριο συνεισφοράς είναι 20.000 ευρώ και το κέρδος 5.000 ευρώ. Τώρα άλλαξε μία μεταβλητή τη φορά κατά 10 τοις εκατό.
Τιμή μειωμένη στα 45 ευρώ: το περιθώριο συνεισφοράς ανά μονάδα πέφτει στα 15 ευρώ, το συνολικό περιθώριο συνεισφοράς στα 15.000 ευρώ, το κέρδος στα 0 ευρώ. Όγκος μειωμένος σε 900 μονάδες: περιθώριο συνεισφοράς 18.000 ευρώ, κέρδος 3.000 ευρώ. Μεταβλητό κόστος αυξημένο στα 33 ευρώ: περιθώριο συνεισφοράς 17.000 ευρώ, κέρδος 2.000 ευρώ.
Η τιμή είναι κατά πολύ η πιο ευαίσθητη μεταβλητή εδώ. Μια έκπτωση 10 τοις εκατό εξαφανίζει ολόκληρο το κέρδος σου, ενώ μια απόκλιση 10 τοις εκατό στις πωλήσεις σου κοστίζει το 40 τοις εκατό αυτού. Αυτό το αποτέλεσμα θα πρέπει να αλλάξει τον τρόπο που διοικείς την επιχείρηση: υπερασπίσου την τιμή σου πιο σκληρά από τον όγκο σου.
Δύο λάθη. Πρώτον, οι ιδρυτές αλλάζουν πολλές μεταβλητές ταυτόχρονα και μετά δεν μπορούν να πουν ποια προκάλεσε τη μεταβολή. Άλλαξε μία τη φορά, και χτίσε ξεχωριστά ένα συνδυασμένο χειρότερο σενάριο.
Δεύτερον, χρησιμοποιούν συμμετρικά εύρη από συνήθεια. Αν ένα συμβόλαιο προμηθευτή σταθεροποιεί το κόστος υλικών σου για δύο χρόνια ενώ η τιμή σου αντιμετωπίζει νέους ανταγωνιστές, δοκίμασε την τιμή στο μείον 25 τοις εκατό και το κόστος υλικών στο συν 5 τοις εκατό. Ταίριαξε το εύρος με την πραγματική αβεβαιότητα.
