Οι στόχοι SMART είναι στόχοι διατυπωμένοι ώστε να είναι Specific, Measurable, Achievable, Relevant και Time-bound. Αντί για αύξησε τις πωλήσεις, γράφεις τον αριθμό, τη μετρική και την προθεσμία. Η μορφή σε αναγκάζει να αποφασίσεις εκ των προτέρων τι μετράει ως επιτυχία, ώστε ο καθένας να μπορεί να ελέγξει αργότερα αν την πέτυχες.
Πάρε κάθε γράμμα κυριολεκτικά. Specific: ονόμασε τη μετρική και τη δράση. Measurable: ονόμασε τον αριθμό και το πού τον διαβάζεις. Achievable: έλεγξέ το σε σχέση με τους πόρους σου, όχι με τις ελπίδες σου. Relevant: σύνδεσέ το με το αποτέλεσμα που χρειάζεται η εταιρεία φέτος. Time-bound: όρισε μια ημερομηνία.
Ένα παράδειγμα. Αδύναμο: απόκτησε περισσότερους πελάτες. SMART: αύξησε τους πελάτες που πληρώνουν από 45 σε 93 έως τις 31 Δεκεμβρίου, μετρημένο στο σύστημα τιμολόγησης. Τώρα κάνε την αριθμητική, γιατί γι' αυτό υπάρχει η μορφή. Απομένουν έξι μήνες και χρειάζεσαι 48 ακόμα πελάτες, δηλαδή 8 καθαρούς νέους πελάτες τον μήνα. Αν χάνεις 2 πελάτες τον μήνα, χρειάζεσαι 10 νέες εγγραφές τον μήνα για να καταλήξεις σε 8. Αν η μετατροπή πωλήσεών σου είναι 20 τοις εκατό, αυτό σημαίνει 50 ποιοτικές συζητήσεις τον μήνα, ή περίπου 12 την εβδομάδα. Σε αυτό το σημείο μπορείς να δεις αν ο στόχος είναι εφικτός με δύο πωλητές, και μπορείς να προσαρμόσεις τον αριθμό πριν ξεκινήσει το έτος αντί να εξηγείς την αστοχία τον Δεκέμβριο.
Πού κάνουν λάθος οι ιδρυτές. Κάνουν τους στόχους μετρήσιμους αλλά όχι εφικτούς, όπως το να τριπλασιάσουν τα έσοδα σε τρεις μήνες με την ίδια ομάδα και τον ίδιο προϋπολογισμό. Διαλέγουν αριθμούς που είναι εύκολο να μετρηθούν αλλά δεν έχουν σημασία, όπως οι ακόλουθοι στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ενώ η ταμειακή ροή μένει απαρακολούθητη. Και θέτουν δεκαπέντε στόχους ταυτόχρονα, οπότε κανένας δεν παίρνει αρκετή προσοχή. Τρεις στόχοι ανά τρίμηνο, καθένας με ονομαστικό υπεύθυνο και ημερομηνία, λειτουργούν καλύτερα από μια μακριά λίστα που κανείς δεν διαβάζει.
