Ένα ενδιαφερόμενο μέρος είναι κάθε άτομο ή ομάδα που επηρεάζεται από την επιχείρησή σου ή μπορεί να την επηρεάσει: ιδρυτές, εργαζόμενοι, πελάτες, προμηθευτές, επενδυτές, δανειστές, ιδιοκτήτες ακινήτων, ρυθμιστικές αρχές και γείτονες. Τα ενδιαφερόμενα μέρη δεν είναι μόνο οι ιδιοκτήτες. Η χαρτογράφησή τους δείχνει ποιων οι αποφάσεις μπορούν να σταματήσουν το πλάνο σου και ποιων την υποστήριξη χρειάζεσαι προτού ξεκινήσεις.
Ταξινόμησε τα ενδιαφερόμενα μέρη με βάση δύο ερωτήματα: πόσο τα επηρεάζει μια απόφαση, και πόση εξουσία έχουν πάνω σε αυτήν; Μια τράπεζα που σου δανείζει 80.000 ευρώ έχει υψηλή εξουσία και υψηλό ενδιαφέρον, οπότε παίρνει μηνιαία ενημέρωση. Μια τοπική εφημερίδα έχει χαμηλή εξουσία και χαμηλό ενδιαφέρον, οπότε δεν παίρνει τίποτα μέχρι να έχεις νέα.
Μια συγκεκριμένη περίπτωση. Ένας ιδρυτής ανοίγει ένα μικρό αρτοποιείο σε κτίριο κατοικιών. Ο ιδιοκτήτης του ακινήτου πρέπει να εγκρίνει το σύστημα εξαερισμού. Οι γείτονες μπορούν να παραπονεθούν για τις παραδόσεις στις 4 το πρωί. Ο επιθεωρητής τροφίμων ελέγχει αν θα ανοίξεις καν. Η τράπεζα χρηματοδοτεί τον φούρνο. Τέσσερα ενδιαφερόμενα μέρη, κανένα από αυτά πελάτης, και οποιοδήποτε από αυτά μπορεί να καθυστερήσει το άνοιγμα κατά μήνες. Το να μιλήσεις με τον επιθεωρητή τροφίμων πριν υπογράψεις τη μίσθωση κοστίζει ένα απόγευμα. Το να βρεις το πρόβλημα μετά μπορεί να κοστίσει έναν χρόνο ενοικίου.
Στις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων (B2B), ο όρος έχει στενότερη σημασία: τα άτομα μέσα σε μια εταιρεία πελάτη που επηρεάζουν μια αγορά. Μια συμφωνία λογισμικού μπορεί να περιλαμβάνει έναν χρήστη που το θέλει, έναν διευθυντή που εγκρίνει τον προϋπολογισμό, και έναν υπεύθυνο IT που μπορεί να το αρνηθεί. Το να πουλάς μόνο στον ενθουσιώδη χρήστη είναι ο συνήθης λόγος που οι συμφωνίες κολλάνε.
Το συχνό λάθος είναι να αντιμετωπίζεις τη χαρτογράφηση ενδιαφερόμενων μερών ως τυπική διαδικασία για μεγάλες εταιρείες. Το δεύτερο είναι η σύγχυση ενδιαφερόμενων μερών με μετόχους. Οι μέτοχοι κατέχουν μέρος της επιχείρησης. Τα ενδιαφερόμενα μέρη μπορεί να μην κατέχουν τίποτα και παρ' όλα αυτά να αποφασίζουν αν θα πάρεις μια άδεια, ένα συμβόλαιο προμηθευτή ή έναν ήσυχο δρόμο. Κατέγραψε τα δικά σου, σημείωσε τι θέλει το καθένα, και αποφάσισε πόσο συχνά θα μιλάς μαζί τους.
