Μια αγορά δύο πλευρών φέρνει κοντά δύο διαφορετικές ομάδες χρηστών και δημιουργεί αξία ταιριάζοντάς τες: οδηγοί και επιβάτες, οικοδεσπότες και επισκέπτες, αγοραστές και πωλητές. Καμία πλευρά δεν είναι χρήσιμη χωρίς την άλλη. Ο διαχειριστής ορίζει τις τιμές και για τις δύο πλευρές και συνήθως κερδίζει μια προμήθεια σε κάθε συναλλαγή αντί να πουλάει ένα προϊόν.
Το δύσκολο κομμάτι είναι η αρχή. Οι πωλητές δεν εγγράφονται σε μια άδεια αγορά, και οι αγοραστές δεν επισκέπτονται μια αγορά χωρίς πωλητές. Αυτό είναι γνωστό ως το πρόβλημα της κότας και του αυγού. Οι συνήθεις απαντήσεις είναι: επιδότησε τη μία πλευρά, για παράδειγμα με δωρεάν καταχωρήσεις μέχρι να υπάρξει όγκος· ξεκίνα σε μία πόλη ή μία στενή κατηγορία ώστε η πυκνότητα να φαίνεται υψηλή· ή κάνε το προϊόν χρήσιμο για τη μία πλευρά μόνη της πριν ξεκινήσει καθόλου το ταίριασμα.
Τα οικονομικά χρειάζονται όγκο. Ας υποθέσουμε ότι παίρνεις προμήθεια 10 τοις εκατό και η μέση κράτηση είναι 80 ευρώ, οπότε κερδίζεις 8 ευρώ ανά ταίριασμα. Για να φτάσεις σε μηνιαία έσοδα 25.000 ευρώ χρειάζεσαι όγκο συναλλαγών 250.000 ευρώ, δηλαδή 3.125 κρατήσεις τον μήνα, ή περίπου 100 την ημέρα. Γράψε αυτόν τον αριθμό νωρίς. Συνήθως είναι πολύ μεγαλύτερος από ό,τι περιμένουν οι ιδρυτές.
Η τιμολόγηση σπάνια παραμένει συμμετρική. Η πλευρά που είναι πιο σπάνια ή πιο ευαίσθητη στην τιμή παίρνει την έκπτωση, και η πλευρά που κερδίζει περισσότερο πληρώνει. Τα εστιατόρια πληρώνουν την πλατφόρμα διανομής· οι πελάτες πληρώνουν λίγα πέρα από το φαγητό.
Πού κάνουν λάθος οι ιδρυτές: χτίζουν και τις δύο πλευρές ταυτόχρονα σε μια μεγάλη αγορά και καταλήγουν με πολύ λίγους από κάθε πλευρά, οπότε κανείς δεν βρίσκει ταίριασμα. Η πυκνότητα μετράει περισσότερο από την εμβέλεια. Είκοσι πωλητές σε έναν ταχυδρομικό κώδικα λειτουργούν καλύτερα από 2.000 απλωμένους σε μια ολόκληρη χώρα. Ένα δεύτερο λάθος είναι να αγνοείς τον κίνδυνο τα δύο μέρη να γνωριστούν μέσω σου και μετά να συναλλάσσονται απευθείας για να αποφύγουν την προμήθειά σου. Οι πλατφόρμες αντιμετωπίζουν αυτό με διαχείριση πληρωμών, εγγυήσεις, ασφάλιση ή κριτικές που λειτουργούν μόνο μέσα στο σύστημα.
Αυτό το μοτίβο είναι ένα από τα 43 μοντέλα επιχείρησης που ελέγχονται για κάθε ιδέα, οπότε εμφανίζεται σε ένα δημιουργημένο πλάνο όποτε μια ιδέα έχει δύο ομάδες χρηστών που χρειάζονται η μία την άλλη.
