El ingreso medio por usuario (ARPU) es el ingreso que tu empresa obtiene por cliente en un periodo determinado. Divides el ingreso total de ese periodo entre el número de clientes activos en él. El ARPU suele informarse por mes. Muestra si el crecimiento viene de más clientes, de precios más altos o de ambos.
Un plan de negocio generado usa el ARPU para construir la previsión de ingresos: los clientes esperados multiplicados por el ARPU dan la línea de ingresos, que resulta más fácil de defender que un total estimado a ojo.
Un ejemplo. En junio tu aplicación obtiene 48.600 € de 1.800 clientes activos, así que el ARPU es de 27 €. En julio el ingreso sube a 55.000 € con 2.300 clientes, de modo que el ARPU baja a 23,91 €. El ingreso creció un 13 por ciento, pero cada cliente vale un 11 por ciento menos. Normalmente eso significa que los nuevos clientes eligieron un plan más barato o llegaron a través de una campaña de descuentos.
El ARPU va junto a tu coste de adquisición. Si pagas 90 € por captar un cliente de 27 € al mes y el cliente medio se queda 14 meses, ese cliente aporta 378 € de ingreso. Que eso funcione depende de tu margen, no de los 378 € por sí solos.
Dos errores. Primero, los fundadores dividen entre el total de registros en lugar de entre los clientes activos que pagan. Miles de cuentas gratuitas inactivas empujan el ARPU hacia cero y vuelven inútil la cifra. Decide qué significa activo, escribe la definición y mantenla estable.
Segundo, leen un ARPU creciente como buena noticia sin comprobar por qué. El ARPU también sube cuando los clientes baratos cancelan y solo quedan los caros. El ingreso puede estar plano o cayendo mientras el ARPU mejora. Lee el ARPU junto con el número de clientes y el ingreso total.
