B2B significa que vendes a empresas, B2C significa que vendes a consumidores particulares. La diferencia no está en el producto, sino en el proceso de compra: en las operaciones B2B intervienen varios decisores, los ciclos de venta son más largos y hay facturas y contratos, mientras que las compras B2C suelen hacerlas una sola persona en minutos y se pagan de inmediato. La misma cafetera puede venderse de ambas formas.
La diferencia práctica aparece en tus números. Para llegar a 20.000 euros de ingreso mensual necesitas o bien 40 clientes empresa que paguen 500 euros al mes, o bien 4.000 consumidores que paguen 5 euros al mes. Ambos dan el mismo total y casi nada más en común. Con 40 clientes puedes llamar a cada uno por su nombre, y perder a tres recorta el ingreso un 7,5 por ciento. Con 4.000 consumidores, perder a tres no cambia nada, pero necesitas un soporte que funcione sin conversaciones.
Los presupuestos de captación se derivan de eso. Un cliente empresa que vale 6.000 euros al año justifica 1.500 euros de esfuerzo comercial: llamadas, una demostración, un viaje. Un consumidor que vale 60 euros al año no justifica más de unos 15 a 20 euros, así que todo el proceso tiene que funcionar mediante publicidad y autoservicio.
Los fundadores suelen suponer que el B2B es más fácil porque hay menos personas a las que convencer. En realidad una operación B2B tarda a menudo de tres a nueve meses y pasa por un usuario, un responsable de presupuesto y a veces una revisión legal o de informática. Necesitas caja suficiente para sobrevivir a ese hueco. El segundo error frecuente es olvidar quién decide. En B2C el usuario y el pagador suelen ser la misma persona. En B2B la persona que usa tu software a menudo no tiene presupuesto, así que tu mensaje necesita una versión para el usuario y otra para quien firma.
La forma de mostrar el precio también difiere. Los precios al consumidor se indican con el IVA incluido, porque es lo que paga el cliente. Los precios a empresas se indican sin IVA, porque el comprador lo recupera. Invertir esto hace que tu oferta parezca más cara de lo que es, por el importe completo del IVA.
