Las barreras de entrada son los obstáculos que una empresa nueva debe superar antes de poder competir en tu mercado. Licencias, coste mínimo de equipamiento, regulación, distribución exclusiva y escala necesaria son ejemplos habituales. Las barreras altas protegen a las empresas que ya están dentro. Antes de que entres, trabajan en tu contra.
Las barreras adoptan varias formas: necesidades de capital, licencias y regulación, patentes, acuerdos exclusivos de suministro o distribución, altos costes de cambio para el cliente y ventajas de coste que solo aparecen con gran volumen. Algunas las crea la ley, otras la estructura del mercado y otras las empresas que ya compiten.
Un ejemplo. Para abrir una pequeña central lechera necesitas una línea de pasteurización de 180.000 euros y una certificación de seguridad alimentaria que cuesta 25.000 euros y tarda seis meses. Son 205.000 euros y medio año antes de vender un solo litro. Compáralo con lanzar un boletín sobre alimentación, donde la barrera es casi cero. El primer mercado tiene pocos competidores y una entrada lenta. El segundo tiene miles, y cada semana aparece uno nuevo.
Los fundadores leen este concepto en una sola dirección. Se preguntan si las barreras los protegerán una vez dentro, y olvidan que esas mismas barreras están hoy delante de ellos. Si eres el que entra, enumera lo que debes pagar, obtener o esperar, y ponlo en tu plan como un calendario con costes asociados.
El segundo malentendido es tratar las barreras como si fueran lo mismo que la competencia visible. Un mercado puede tener barreras bajas y pocos competidores, lo que suele significar que todavía no resulta atractivo. Un mercado con barreras altas te sigue perjudicando si las empresas que están dentro compiten por precio.
Las barreras sirven además como argumento de financiación. Si entrar cuesta 205.000 euros, un inversor entiende por qué hace falta dinero antes de que exista el ingreso.
