Una ventaja competitiva es una razón concreta por la que los clientes te eligen frente a las alternativas, y que los competidores no pueden copiar deprisa. Se refleja en una cifra: menor coste por unidad, entrega más rápida, un precio más alto aceptado. Ser mejor o más apasionado no es una ventaja, porque un competidor puede afirmar lo mismo mañana.
Pon a prueba cualquier ventaja que afirmes con una pregunta. ¿Qué tendría que hacer un competidor para igualarla, y cuánto tardaría? Si la respuesta es contratar a dos personas o copiar tu página de destino, no tienes ventaja. Si la respuesta es construir una fábrica o firmar con 500 proveedores, puede que sí.
Un ejemplo. Dos talleres de bicicletas cobran 60 euros por la misma reparación. Tú compras piezas al por mayor y mantienes un pequeño stock, así que tu coste de piezas por reparación es de 22 euros. Tu competidor pide por encargo y paga 31 euros. Tu margen es de 38 euros frente a sus 29. Sobre 300 reparaciones al mes, son 11.400 euros frente a 8.700 euros, una diferencia de 2.700 euros que puedes dedicar a marketing o devolver como un precio más bajo que él no puede seguir.
Los fundadores confunden tres cosas distintas. Diferenciación significa que eres diferente. Ventaja significa que esa diferencia te da mejores números. Una funcionalidad no es ninguna de las dos, porque las funcionalidades se copian en un ciclo de versiones. Nuestro equipo tiene experiencia también suspende la prueba, ya que todos los competidores escriben esa frase.
Escribe tu ventaja como una comparación que contenga una cifra, y nombra al competidor con el que te comparas. Si no puedes rellenar la cifra, la versión honesta dice que hoy compites por ejecución y que estás construyendo una ventaja en un área concreta. Eso se lee mejor que una afirmación que el lector pondrá a prueba en la primera reunión.
