El margen de contribución es lo que queda de una venta después de restar los costes variables de esa venta. Es el dinero que contribuye a cubrir tus costes fijos y que, una vez pagados estos, se convierte en beneficio. Puedes expresarlo en euros por unidad o como porcentaje del precio de venta.
Esta es la cifra que usas para responder a dos preguntas: ¿deberías vender este producto siquiera, y cuántas unidades necesitas?
Un ejemplo. Una panadería vende un bocadillo a 6,50 €. Los ingredientes cuestan 2,10 €, el envase 0,25 € y la comisión de la tarjeta 0,15 €. El coste variable es de 2,50 €, así que el margen de contribución es de 4,00 € por bocadillo, o alrededor del 62 por ciento del precio. Los costes fijos son 8.000 € al mes. 8.000 € divididos entre 4,00 € son 2.000 bocadillos al mes para alcanzar el equilibrio, es decir unos 67 al día en una tienda abierta todos los días.
Los fundadores confunden el margen de contribución con el beneficio. No es beneficio. Un producto con 4,00 € de margen de contribución sigue perdiendo dinero si vendes solo 400 unidades frente a 8.000 € de costes fijos.
El segundo error es descartar un producto porque su porcentaje parece bajo. Un pedido mayorista al 25 por ciento puede superar a un artículo de tienda al 60 por ciento, porque el volumen decide la contribución total. Compara euros al mes, no porcentajes por sí solos.
El tercer error es ignorar el tiempo que consume un producto. Una tarta personalizada que aporta 30 € de margen de contribución pero lleva tres horas gana 10 € por hora de tu tiempo. Seis bocadillos por hora ganan 24 €. Divide el margen de contribución entre tu recurso más escaso, ya sean horas, espacio de horno o espacio de estantería.
