Un perfil de cliente ideal (ICP) describe el tipo de cliente que obtiene más valor de tu producto y que a ti te sale más barato atender. Para empresas enumera atributos de la compañía: sector, tamaño, presupuesto, herramientas y acontecimientos desencadenantes. Para consumidores enumera la situación, el presupuesto y el problema que se resuelve.
Un ICP no es una persona. Un buyer persona describe a un individuo, por ejemplo una responsable de oficina de 34 años. Un ICP describe la cuenta o el hogar que quieres: clínicas dentales con tres a ocho sillones, sin personal propio de facturación, que todavía usan agendas de papel.
Escríbelo a partir de datos que tengas, no de deseos. Ordena tus clientes actuales por margen y por esfuerzo. Una herramienta de contabilidad puede descubrir que los clientes de 5 a 20 empleados pagan 89 euros al mes, se quedan 26 meses y abren 1,2 tickets de soporte por trimestre. Los clientes de más de 100 empleados pagan 300 euros al mes pero se quedan 9 meses y abren 14 tickets por trimestre. El ingreso de por vida es de 2.314 euros frente a 2.700 euros, mientras que la carga de soporte es unas doce veces mayor. El segmento más pequeño es el mejor ICP, aunque pague menos al mes.
Los planes de negocio colocan el ICP en los apartados de mercado y ventas, antes de cualquier estimación de cuántos clientes existen. Los planes que genera Foundor lo ponen por delante de las cifras de tamaño de mercado, porque la definición del segmento determina qué cifra de mercado se aplica.
El error más frecuente es escribir un ICP demasiado amplio. «Pequeñas y medianas empresas en Europa» no excluye a nadie y no le da ningún filtro a tu marketing. Un ICP utilizable te permite mirar una empresa y decir que no en diez segundos. El segundo error es tratar el perfil como permanente. Reescríbelo cada 20 o 30 clientes nuevos; el perfil que encaja con tus primeros clientes rara vez encaja con el número cincuenta.
