La generación de leads es el trabajo de encontrar personas o empresas que podrían comprarte y recoger una forma de contactarlas. Un lead es un nombre más un permiso o un motivo para hacer seguimiento. Las fuentes habituales son los anuncios de búsqueda, el contenido, los eventos, la prospección en frío, las recomendaciones y las alianzas. El volumen por sí solo no es el objetivo.
La cifra que importa es el coste por cliente captado, no el coste por lead. Trabaja hacia atrás. Gastas 2.000 euros en anuncios y consigues 200 leads, o sea 10 euros por lead. Si el 20 por ciento de los leads acepta una llamada, son 40 llamadas. Si el 25 por ciento de esas llamadas compra, son 10 clientes, es decir 200 euros por cliente. Si un cliente paga 600 euros a lo largo de su vida y 300 euros de eso es tu coste de prestación, te quedan 300 euros y el canal funciona. Cambia un paso y el resultado cambia: si solo el 10 por ciento de los leads acepta una llamada, consigues 5 clientes a 400 euros cada uno, y el margen desaparece.
Mide cada paso, no solo el total. Un lead barato que nunca coge el teléfono sale más caro que un lead de 40 euros que convierte.
Los leads suelen ordenarse por madurez. Quien se ha descargado una lista de comprobación no es lo mismo que quien ha pedido un precio. Trátalos de forma distinta: el primero recibe información útil a lo largo de varias semanas, el segundo recibe una llamada en un día.
El malentendido habitual es que la generación de leads termina en el formulario. Termina cuando alguien hace el seguimiento. La velocidad de respuesta cambia los resultados más que la redacción del anuncio, y el seguimiento es donde los equipos pequeños pierden leads que ya han pagado. El segundo malentendido es comprar listas de contactos. Los contactos comprados no tienen relación contigo, pueden incumplir las normas de consentimiento de tu país y dañan tu reputación como remitente.
