La investigación de mercado es la recopilación sistemática de información sobre clientes, competidores y tamaño del mercado antes de comprometer dinero. Responde a tres preguntas: quién tiene el problema, cuántos son y qué pagan ya por resolverlo. La investigación puede ser de gabinete, con datos existentes, o de campo, con tus propias entrevistas y pruebas.
Empieza por la investigación de gabinete porque es gratuita o barata. Los institutos nacionales de estadística publican datos de población y de gasto. Las asociaciones sectoriales publican informes. Las webs de la competencia muestran precios, paquetes y públicos objetivo. Los portales de reseñas muestran de qué se quejan los clientes con sus propias palabras. Una tarde de esto suele sustituir semanas de suposiciones.
Después viene la investigación de campo. Habla con 10 o 15 personas que tengan el problema y pregunta qué hicieron la última vez que se les presentó, no si les gusta tu idea. El comportamiento pasado predice mejor que la intención declarada. Luego prueba con dinero de por medio. Un ejemplo sencillo: gastas 400 euros en publicidad a 0,80 euros por clic, lo que compra 500 clics. 25 personas dejan su dirección de correo. Eso es una tasa de registro del 5 por ciento y un coste de 16 euros por registro. Si tu producto se vende una vez por 30 euros, esas cifras todavía no funcionan. Si se vende por 30 euros al mes, puede que sí.
El error más frecuente es preguntar a las personas equivocadas. Los amigos y la familia responden con cortesía, y las respuestas corteses parecen confirmación. El segundo error es tomar el interés por demanda. Decir «lo usaría sin duda» no cuesta nada. Un pedido anticipado, una señal o una carta de intenciones firmada cuestan algo, y eso es lo que hace informativa la respuesta.
Escribe qué tendría que ser cierto para que tu idea fracase, e investiga exactamente eso. Es más rápido que buscar acuerdo, y es la parte que cambia decisiones.
