Una estrategia de precios es el método con el que fijas y cambias tus precios, junto con el razonamiento que hay detrás. Coste más margen, basada en el valor y basada en la competencia son los tres métodos habituales. La estrategia abarca el precio de tarifa, los descuentos, los paquetes y el momento de las subidas. No es un número suelto en una página.
Empieza eligiendo el método que encaje con lo que vendes. Coste más margen sirve para productos con costes unitarios claros. La basada en el valor sirve para servicios y software, donde el ahorro del cliente es medible. La basada en la competencia sirve para mercados saturados con productos comparables, y suele producir márgenes finos.
Un ejemplo. Tu coste unitario es de 12 euros. Coste más un margen del 60 por ciento da 19,20 euros. Ahora mira el valor: el producto le ahorra al cliente cinco horas al mes, y la hora de ese cliente cuesta 30 euros, así que el ahorro es de 150 euros al mes. Frente a eso, un precio de 39 euros es defendible, y el precio de coste más margen dejó casi 20 euros por unidad sobre la mesa.
El error que comete casi todo fundador es poner un precio demasiado bajo por miedo. Haz primero los números. Digamos que vendes 1.000 unidades al mes a 20 euros: el ingreso es de 20.000 euros, y con 12 euros de coste unitario tu contribución es de 8.000 euros. Sube el precio a 22 euros y pierde un 10 por ciento del volumen. Entonces vendes 900 unidades por 19.800 euros, tus costes de producto son 10.800 euros, y la contribución es de 9.000 euros. El ingreso cayó, el beneficio subió en 1.000 euros.
El segundo error es tratar el precio como algo fijo para siempre. Tu estrategia debería indicar cuándo revisas los precios, qué exige un descuento y qué paquete impulsas. Cuando un cliente pregunte por qué el precio es 39 y no 19, la respuesta debería describir su ahorro, no tus costes.
