Los ingresos recurrentes son ingresos que se repiten con una periodicidad previsible, normalmente por suscripciones o contratos de servicio. Se informan mensualmente como MRR (monthly recurring revenue) o anualmente como ARR (annual recurring revenue). Las ventas únicas, las cuotas de alta y los proyectos de consultoría sueltos no cuentan, porque no se repiten por sí solos.
Los inversores valoran los ingresos recurrentes más que los ingresos únicos porque son más fáciles de predecir. Un plan de negocio generado para un negocio de suscripción informa del MRR en el apartado financiero en lugar de una cifra única de ingresos.
Calcula el MRR como la suma de lo que pagan al mes todos los clientes activos. Un ejemplo: 340 clientes en un plan de 29 € y 45 clientes en un plan de 99 €. Eso son 9.860 € más 4.455 €, así que el MRR es de 14.315 €. El ARR es 14.315 € por 12, es decir 171.780 €.
Los contratos anuales hay que normalizarlos. Un cliente que paga 960 € una vez por doce meses añade 80 € al MRR, no 960 €. De lo contrario tu gráfico muestra un pico en enero y un desplome en febrero que no tiene nada que ver con tu negocio.
Dos errores más. Primero, los fundadores cuentan registros en lugar de clientes de pago. Una prueba gratuita no es MRR hasta que se mueve el dinero. Segundo, mezclan ingresos únicos dentro de la cifra. Una cuota de alta de 5.000 € es ingreso real, pero meterla en el MRR sobrestima tu ARR en 60.000 €.
Sigue cada mes el MRR neto nuevo: clientes nuevos más ampliaciones, menos reducciones, menos cancelaciones. Esa sola línea muestra si el negocio crece bajo la superficie. El MRR total puede subir mientras la tendencia es mala, si unas pocas altas grandes esconden muchas cancelaciones pequeñas.
